¿Realmente hay que dar algo gratis para conseguir vender tus servicios?

Existe la creencia generalizada de que hay que dar cosas gratis para conseguir vender tus servicios, sobre todo al principio, cuando estás empezando un negocio. Digamos que esa creencia la comparto en parte, porque el planteamiento que muchas veces se hace de la misma es erróneo. Vamos a ir viendo por qué y espero que una vez hayas leído este artículo, te deje reflexionando acerca de qué es lo que das gratis, a quién se lo das, cómo y por qué, porque las decisiones que tomes al respecto marcarán la diferencia entre pensar como ONG y pensar como profesional independiente que quiere vivir de su negocio de consultoría, coaching o terapias con total dignidad ayudando a mejorar la calidad de vida de otras personas.

¿Cansado de regalar tu tiempo? ¿Tienes claro para qué lo haces? Clic para tuitear

Hace poco hablaba sobre un mal que ataca a los profesionales que se dedican a negocios similares al mío, me refiero al “buenismo”, es decir, al miedo a cobrar lo que realmente tus servicios merecen (puedes leerlo aquí), y es que la clave para que tu negocio funcione no está precisamente en que seas un fantástico profesional en lo tuyo (que lo eres), sino en que tengas la mentalidad correcta a la hora de ofrecer tus servicios (esto es lo que posiblemente te esté fallando).

Esa mentalidad correcta tiene que estar basada en 3 principios fundamentales que JAMÁS debes olvidar:

  • Si no ganas dinero con tu negocio, no tienes un negocio, sino, como dice mi mentora Aida Baida, tienes una afición cara.
  • Te asegurarás de que regalas tu tiempo solamente a aquellas personas que realmente lo merecen porque no estás aquí para perder el tiempo, sino para invertirlo (sobre esto vamos a ir después, así que te sugiero que leas hasta el final 😉  )
  • Si tú no pones en valor tu trabajo, nadie lo valorará.

Y permíteme que meta un poquito el dedo en la llaga, ¿lo que das gratis es algo que haces como parte de tu estrategia de venta o para alimentar tu ego y que te digan lo bueno que eres?

¿Cómo das lo gratis? ¿Cómo parte de una estregia de venta o para alimentar tu ego? Clic para tuitear

Los elogios son maravillosos, a mí me encanta recibirlos y los agradezco muchísimo porque son una parte no remunerada de mi trabajo que realmente me emociona y me anima a seguir adelante cada día. Pero sólo con elogios no pagarás las facturas. Si das algo gratis no es para que te digan “qué bueno esto que has hecho”, es para captar la atención de tus clientes potenciales, enamorarles y mostrarles todo lo que puedes hacer por ellos para que finalmente decidan comprar tus servicios y los de nadie más.

Lógicamente siempre habrá personas que se acerquen a ti y que no sean potenciales compradores, bien porque simplemente tengan curiosidad en lo que haces, les llame la atención algo puntualmente o bien porque te contratarían pero desgraciadamente no pueden pagarlos. Todos son bienvenidos y sin darte cuenta estás haciendo ya una labor maravillosa de ayudar a aquellos que no te pueden pagar gracias a las muestras que das en forma de artículos, charlas, videos, etc, pero tu foco ha de estar puesto sin descanso en los clientes que sí van a comprar.

Probablemente veas más de los que en el fondo no son tus clientes que de los que sí lo son, pero eso pasa por una sencilla razón: crees que la cantidad es lo que cuenta, cuando en realidad lo realmente importante es la calidad porque es la que realmente aumenta tus probabilidades de venta y por lo tanto tu bolsillo y todo esto con un esfuerzo muchísimo menor.

Teniendo en cuenta todo esto, volvamos entonces a la creencia con la que arrancaba este post:

Hay que dar cosas gratis para conseguir vender tus servicios. ¿SÍ O NO?

La respuesta es SÍ pero con matices.  Si tenemos en cuenta los 3 principios anteriores, así es como debes hacerlo:

1.- Diseña lo gratis como parte de una estrategia de venta

Puesto que el fin último es ganar dinero ayudando a los demás y disfrutando con lo que haces, lo que des gratis tiene que formar parte de una estrategia que lleve como finalidad última VENDER TUS SERVICIOS, por lo tanto, mira bien qué es lo que incluyes en aquello que regalas.

2.- Regala tu tiempo sólo a quien lo merece

Dar algo gratis de manera estratégica para conseguir vender, no significa que tengas que ir con el cuchillo en la boca presionando a tus clientes potenciales para que compren. Tendrás que currarte muy bien lo que ofreces habiendo pensado precisamente en ellos y en lo que realmente les puede ayudar. Pon el foco en los beneficios que aportas y sobre todo pon el foco en aquellas personas que lo merecen, es decir, que están interesadas en tus servicios de verdad y eso significa que saben lo que vale lo que les ofreces y pueden y están dispuestos a pagar por ello.

Siempre va a haber gente que trate de aprovecharse de lo que das (buitres los hay en todas partes) y en ese caso has de tener cuidado y no dar más de lo necesario. Ten muy claro lo que es gratis y lo que no. Por ejemplo, en mi caso, mi blog está abierto a todo el mundo y en él vuelco una parte de mis conocimientos de manera muy general para que las personas que como tú me leéis, vayáis avanzando. Pero sé por experiencia, que eso no es suficiente y que en la mayoría de los casos, si no trabajo de manera directa con la persona, conociendo su caso en particular tanto a nivel de negocio como de mentalidad, probablemente nunca salga del bloqueo en el que se encuentra. Y eso evidentemente cuesta dinero y te aseguro que un negocio se puede iniciar con lo gratis, pero llega un momento en que si quieres profesionalizar lo que haces es imprescindible invertir.

3.- Ofrece gratis sólo una pequeña muestra de todo lo que se puede aprender contigo

Lo que des gratis ha de ser una muestra de todo lo que pueden aprender contigo, por lo tanto, no regales aquello que realmente cuesta dinero. Por ejemplo, si regalas una asesoría o consulta inicial, no trates de solucionar en ella el problema que tiene tu cliente. Detecta los puntos más críticos para ayudarle a entender mejor el problema, dale alguna pauta, pero para seguir profundizando llévale a que directamente te contrate porque tu tiempo vale dinero y de ti depende que lo pongas en valor.

Si no lo haces así, esto es lo que vas a conseguir (o probablemente ya estés consiguiendo…): atraer a quienes sólo buscan un poco de aliento porque están en una situación tan crítica ya sea económica o de miedo a perder, que no se atreven a dar el paso que de verdad necesitan para impulsar su negocio o que directamente no valoran lo suficiente lo que ofreces.

Recuerda que atraemos lo que somos, por lo tanto, si te sientes inseguro con lo que ofreces, si vas con miedo a que te digan que no, si no confías en que puedes realmente conseguir al cliente que te mereces, atraerás a personas inseguras incapaces de comprometerse con su futuro. ¿Realmente es eso lo que quieres?

 

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Azucena Fraile Muñoz
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Azucena Fraile Muñoz

La coach de los profesionales que quieren reinventarse a los 40 at AzucenaFraile.com
Especialista en habilidades de liderazgo y comunicación, Azucena ayuda a emprender con éxito a consultores, coaches, terapeutas, profesionales de terapias dirigidas a la salud y bienestar u otros profesionales de servicios que quieren continuar su carrera por su cuenta para conseguir mayor independencia y satisfacción personal.
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