Cómo pasar de lo gratis a cobrar en 4 sencillos pasos

Regalar tu tiempo y tu trabajo en tus inicios por miedo a lo que piensen de tí por vender tus servicios y cobrar por ellos, es algo relativamente normal, especialmente si decides emprender después de los 40 desarrollando una actividad de las que yo llamo de “ayudar a los demás”, como por ejemplo, servicios de terapia, psicología, coaching y en general aquellos que dan de lleno en las emociones humanas.

Sé lo que pasa, quieres hacer algo que tenga sentido para ti ayudando a los demás a salir de sus propios problemas sin ser consciente de que para ayudar a los demás a resolver sus propios problemas primero tú tienes que tener resueltos los tuyos y, como dice mi mentora, que tú estés en bancarrota no ayuda a nadie.

La historia suele evolucionar de la manera siguiente:

  • Ofreces tu servicios gratuitamente porque no estás seguro de que seas un buen profesional en lo tuyo ya que te has formado de nuevas y necesitas practicar.
  • Rápidamente te das cuenta de que las personas tienen resultados gracias a ti y a tus servicios, pero sigues pensando…¿cómo les voy a cobrar? Pobrecillos…
  • Continúas regalando tu tiempo mientras tus arcas lejos de llenarse se vacían cada vez más.
  • Sin apenas darte cuenta, llegas a un punto en el que los demás no valoran como debieran tus servicios e incluso te exigen más y tú sigues sin atreverte a cobrar y te sientes cada vez más frustrado.
  • Te atreves a cobrar un poco, pero la gente se ha acostumbrado a lo gratis y no quieren pagar y entonces piensas que tus servicios no son lo suficientemente buenos y que tú tampoco eres lo suficientemente bueno y no paras de esforzarte y autoexigirte y sigues sin cobrar y te sigues frustrando.

El resultado es que entras en un círculo vicioso del que la única manera de salir es, sí…no te quiebres la cabeza, empezando a poner precio a tus servicios y cobrando tus primeros ingresos y por una sencilla razón: PORQUE TE LO MERECES.

Cobrar por tus servicios no significa que…

  • Seas un aprovechado
  • No quieras ayudar a la gente
  • Seas un pesetero
  • Seas inhumano o mala persona

Cobrar por tus servicios significa que tú eres el primero que les da el valor que realmente tienen y te das valor a ti mismo.

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El que no esté dispuesto a pagar por un servicio que tú le ofreces y le funciona y lo siga queriendo gratis, sencillamente lejos de ser un cliente se está aprovechando de ti. De igual manera si quieres que tus servicios sean valorados empieza por valorar los servicios de los demás y no exijas que te den las cosas gratis, pruébalas gratis pero apuesta por las que merezcan la pena para ti e invierte cuando encaje en tus prioridades y en tu presupuesto.

Te confieso que uno de los muchos aprendizajes que he tenido en mi experiencia como emprendedora, ha sido el de saber valorar mucho más el trabajo de los demás porque tienes una idea mucho más clara de lo que a esa persona le supone concederte su tiempo y su esfuerzo. Una cosa es que no te interese o no te vaya bien invertir en un momento dado en un servicio y otra muy distinta es pretender que te lo den siempre gratis.

Detrás de cada trabajo que se ofrece hay una persona que sueña Clic para tuitear

Detrás de cada trabajo que se ofrece hay una persona que sueña y eso hay que respetarlo y valorarlo y tienes también que empezar por valorar y respetar tus propios sueños. Si tú no lo haces los demás no lo harán y una manera de empezar a respetarlos es, de nuevo, cobrando por lo que haces. No intentes ir de “buena persona” por darlo gratis. Tienes que ir de algo bien distinto y serlo: buen profesional.

Pero, ¿cómo dar ese paso de lo gratis a cobrar sin que te duela demasiado?

Has de asumir que ese cambio te va a generar una falsa pérdida al principio. ¿Por qué digo lo de falsa pérdida? Porque mucha gente se irá en cuanto que empieces a cobrar y ya sé lo que estás pensando…¡¡Me quedo sin clientes, socorrooooooooooooooooooo!!, sin darte cuenta que en realidad nunca lo fueron porque nunca les cobraste por lo que hacías. Pues bien, dale la vuelta. Como ya te he comentado más arriba, esos no eran ni serán nunca tus clientes y cuanto antes hagas la criba mejor. Los que estén dispuestos a pagar y se queden serán los que de verdad estén interesados en tu servicio y además lo valorarán.

Estos son los pasos que te recomiendo des para pasar de lo gratis a cobrar y además que lo hagas cuanto antes porque cuanto más tardes en hacerlo más difícil te resultará.

 

Dale la vuelta a tus creencias.

Deja de pensar que te estás aprovechando de los demás por cobrarles. Haz una lista de tus creencias sobre la venta y el dinero y aquellas que más te estén frenando reformúlalas por otras que te ayuden a avanzar. Por ejemplo, “si cobro van a pensar que soy un aprovechado” sustitúyela por “cobro porque lo merezco y porque así seré cada vez mejor profesional y me esforzaré más por dar un mejor servicio”.

 

Diseña servicios gratuitos sólo de muestra y mueve a las personas a la acción.

Puedes “reconvertir” tus servicios gratuitos en simples servicios de muestra con los que llevar a tus potenciales clientes a adquirir servicios de pago. De lo que se trata es de que esas muestras vayan siempre acompañadas de una llamada a la acción para adquirir un servicio mucho más amplio y detallado y por supuesto de pago. Ponle un objetivo a cada servicio gratuito que ofrezcas y pregúntate lo siguiente: ¿Para qué lo hago?. Si no tienes respuesta ni te molestes en ofrecerlo, porque una de dos, o aún hay muchas cosas que no tienes claras en lo que al enfoque de tu negocio se refiere, o estás más preocupado por una palmada en la espalda que por ganar dinero. No alimentes tu ego, alimenta tu bolsillo.

 

No alimentes tu ego, alimenta tu bolsillo Clic para tuitear

 

Diseña un primer servicio de pago sencillo, ponle un precio con el que te sientas cómodo y empieza a ofrecerlo.

Ese primer servicio de pago puede ser el que ofrezcas como extensión del gratuito. No te compliques, empieza por algo muy simple. Como he dicho en alguna ocasión, no ofrezcas la empanada, empieza ofreciendo empanadillas y de distintos sabores. De lo que se trata es de que te sueltes a cobrar. Si los que adquirían tus servicios gratis desaparecen, grábate esto a fuego…MEJOR. No estabas bien posicionado porque eras visto como un chollo.

En el fondo esto es un ejercicio de reposicionamiento en el mercado para ser visto como un profesional que cobra por lo que hace lo que considera que sus servicios merecen. Por otra parte, piensa que tus precios forman parte de tu evolución personal y profesional. A medida que ganes en confianza en ti mismo y mejores tus servicios te irá apeteciendo subir tus tarifas. Dicho de otra forma, los precios son totalmente flexibles y no hay ninguna regla que diga esto no se puede subir o bajar. Pon un precio que te haga sentir cómodo porque de lo contrario transmitirás una sensación de que no eres lo suficientemente bueno y tus clientes potenciales no comprarán. Es decir, tienes que creerte el precio que pongas y esto está relacionado con la fuerza con la que crees en lo que ofreces.

Creerte el precio que pones es creer en lo que ofreces. Clic para tuitear

Mantente firme.

Este último paso es clave. Si no te mantienes firme en lo anterior te acabarán tomando por el pito del sereno y serás visto incluso como un profesional poco creíble. No regatees. Haz ofertas puntuales y dejando claro que son ofertas en un momento dado pero no hagas de esto una costumbre. Si no pones tus límites atraerás a todos aquellos que estén dispuestos a saltárselos y acabarás quejándote del morro que tiene Fulano, Sutano o Mengano. Lo que atraes es lo que fomentas. Si lo que atraes no te gusta, revisa por lo tanto lo que proyectas en los demás y ten por seguro que esto tiene que ver ni más ni menos con unos límites mal puestos. Te recomiendo a este respecto mi artículo Saber poner tus límites, garantía de éxito

 

Éste es uno de los errores que recojo en mi seminario Los 13 errores que no debes cometer y cómo evitarlos para emprender con éxito después de los 40. Llévatelo gratis y empieza a ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.

 

 

 

 

Azucena Fraile Muñoz
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Azucena Fraile Muñoz

La coach de los profesionales que quieren reinventarse a los 40 at AzucenaFraile.com
De ingeniero superior de telecomunicaciones a coach y mentora independiente, desde 2011 ayudo a otros profesionales a dar el paso. Estrategia y superación personal para que consigas más dinero y más libertad con tu negocio de consultoría, coaching o terapias.
Azucena Fraile Muñoz
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