Hasta hace relativamente poco, linkedin ha sido la gran olvidada de las redes sociales. La mayoría de la gente la ha usado para «estar por si alguien me encuentra», como si por estar, y encima de cualquier manera, alguien se fuera a interesar por ti en plan cazatalentos. Lo que se deduce de todo esto es que muchos profesionales que están no saben cómo utilizar linkedin para conseguir clientes.
A mí también me pasó durante un tiempo, por la sencilla razón que ni entendía la filosofía de la red ni sabía cómo moverme en ella.
Después de años utilizándola y formarme con expertos del sector como Paola Durán, mi perspectiva ha cambiado, me da resultados y además es uno de mis grandes canales de apertura y visibilidad al mundo profesional. Porque ante todo linkedin es la red profesional por excelencia. Es una red enfocada a facilitarte un primer contacto con las personas que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos profesionales y lo mejor de todo es que puedes contactar con ellas independientemente del lugar donde estén.
Ahora bien…
¿ cómo utilizar linkedin para conseguir clientes ?
Ante todo hay que tener en cuenta que lo que te va a traer los clientes no es linkedin, sino tu capacidad para relacionarte con los demás, comunicarte desde la autenticidad y sacando a las personas fuera de linkedin para cerrar los negocios como se ha hecho siempre. Hay un palabro que ahora está muy de moda, el «social selling», que en realidad no es otra cosa que trasladar al plano virtual las relaciones que se han hecho en los negocios toda la vida.
Los tiempos cambian y la tecnología requiere adaptarnos y eso incluye nuestra manera de relacionarnos, pero sin olvidar que hay cosas que no cambiarán nunca y los negocios siempre se seguirán haciendo sobre la misma base: la de la confianza. La diferencia es que para generar confianza ahora disponemos de medios diferentes que no siempre sabemos cómo usar.
La tecnología ha traído muchas cosas buenas pero, bajo mi punto de vista, también ha traído algo que no es tan bueno: la cultura de la inmediatez. Y los buenos negocios requieren tiempo hasta que se cierran y eso no lo va a dar ninguna red.
Por lo tanto, si no sabes cómo utilizar linkedin para conseguir clientes, es importante que antes de lanzarte te hagas estas preguntas:
1.- ¿Tu cliente está en linkedin?
Hay leyes inmutables de la naturaleza como la de la gravedad y leyes inmutables en los negocios como que tienes que mostrarte donde está tu cliente. Por lo tanto, has de plantearte si realmente tu cliente está en esa red principalmente y no en otras. Has de entender linkedin como un canal más dentro de tu estrategia de marketing. Si vendes servicios a empresas y/o profesionales, entonces es muy recomendable incluir linkedin en tu estrategia comercial. Si lo que vendes va al gran público, entonces quizá no sea el mejor canal.
2.- ¿Para qué voy a utilizar linkedin? ¿Cuál es mi objetivo?
Esta pregunta has de hacértela no sólo para linkedin, sino para cualquier decisión que tomes. Si no tienes claro ni tu para qué ni tu objetivo, estarás dando palos de ciego. Linkedin, básicamente y según la experiencia que he vivido en esta red, dentro del ámbito de negocios (no entro a la parte de búsqueda de empleo ni de reclutamiento) la puedes utilizar de 3 maneras según tus objetivos:
- Contactar con tu cliente potencial e iniciar tu proceso de venta (tras el contacto inicial, el resto de ese proceso se desarrolla fuera de linkedin).
- Establecer alianzas estratégicas con profesionales o empresas a las que puedas aportar un valor añadido que te acerque a tu cliente potencial.
- Potenciar tu marca y generar confianza y credibilidad en tus clientes y aliados estratégicos. Esto se hace a través del contenido principalmente.
Lo ideal es combinar las tres.
3.- ¿Qué problema resuelvo a mi cliente?
Hay un error muy común en los perfiles de linkedin que es empezar a hablar de lo bueno que uno es, de todo lo que ha hecho y de lo bueno que es su servicio. En todo lo que hagas el foco ha de ser hablar de lo que puedes ayudar a tu cliente a resolver, de su problema, y linkedin no va a ser menos. Si quieres llamar la atención con tu perfil, habla de lo que tu cliente quiere.
Si necesitas ayuda para crear la comunicación adecuada que te ayude a generar interés en tu cliente, contáctame.
4.- ¿Qué beneficios le aporto a mi cliente?
En la misma línea que la pregunta anterior, habla de lo que tu cliente puede conseguir contigo. Genera una expectativa realista de cómo va a ser su realidad después de contratar sus servicios. Te recomiendo que hagas una lista de todos los beneficios que tu cliente puede conseguir contigo, cuanto más amplia mejor. Si no sabes cómo expresarlos, pregunta a los que ya hayan sido tus clientes. Te aseguro que estarán encantados de darte su visión de lo que han conseguido.
5.- ¿Qué me hace diferente? ¿Por qué conmigo?
Posiblemente ésta es la parte más difícil de mostrar. Primero porque tienes que descubrirla y segundo porque se muestra con acciones más que con palabras. Tu manera de realizar el acercamiento a tu cliente dentro de linkedin, de generar conversación y de mostrar con tus contenidos todo lo que puedes hacer por tu cliente hablando siempre desde tu esencia, es lo que te va a hacer diferente. Por lo tanto, aplica la regla que yo llamo del PPC: Paciencia, Perseverancia, Constancia. Todo esto depende de ti y desde luego linkedin no lo va a hacer por ti.
Si quieres que te ayude en todo este proceso, ponte en contacto conmigo para conocer en qué punto estás y mostrarte el siguiente paso a dar.
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