Cuando trabajo con mis clientes para enseñarles a enfocar la venta desde un lugar diferente, suelo encontrarme siempre con los mismos miedos, que son los mismos que tuve yo en mis inicios: el miedo al rechazo, el miedo a que se aprovechen de mí, el miedo a que me digan que sólo busco el dinero, el miedo a cobrar, en definitiva, el miedo a que me critiquen porque estoy vendiendo.
Sí, es absurdo. Quieres ganar dinero con tus servicios trabajando por tu cuenta. Para conseguirlo tienes que aprender a vender lo que haces pero no quieres hacerlo porque te incomoda demasiado, con lo que el círculo se vuelve en tu contra: no vendes, no ganas dinero, no cumples tu sueño de conseguir vivir de aquello que te gusta. ¿Te suena?
El miedo o la incomodidad que suscita la venta viene siempre por un enfoque erróneo de lo que es vender. Vender no es convencer, ni engañar, ni adivinar a ver qué quiere el otro y me saco un dinero.
Vender es ayudar a solucionar problemas y recibir un dinero a cambio. Quien tiene el problema lo soluciona y en compensación tú te llevas un pellizco más de libertad para tener el estilo de vida que deseas en forma de dinero que entra a tu bolsillo.
No hay más.
El problema viene cuando te llevas la venta al terreno personal, esperando una reacción concreta (la que tú quieres) y jurando en arameo cuando la otra persona no responde como a ti te gustaría. Aparentemente el juego parece que va de personas, y sí, va de personas en el sentido de establecer relaciones de confianza. Pero el verdadero juego está en los números. Me explico.
Una buena parte de la frustración que puedes sentir cuando sales a vender tiene que ver con que «sólo muy pocos te dicen que sí». Automáticamente te quedas sumido en la decepción, piensas que lo que haces no sirve para nada, que no se te valora, etc.
Si te pasa eso sólo es porque no revisas ni corriges estas 2 cosas:
- Si tu cliente te está viendo o te ve solamente la vecina del quinto a quien le importa muy poco lo que tú hagas porque ella está preocupada por otras cosas.
- Tus números.
[Tweet»Si cuando vendes sólo muy pocos te dicen que sí, revisa tus números al completo.»]
Sólo un pequeño porcentaje de los que te ven se van a interesar por lo que haces y sólo unos pocos de esos que se interesan comprarán. Así de simple. Por lo tanto, empieza a preguntarte a cuánta gente has tanteado, a cuánta gente te has acercado, porque si son muy pocos tus resultados serán muy pobres. En este video te cuento un poco más acerca de cómo juegan a tu favor o en contra tus números.
Por lo tanto, ¿en qué te tienes que enfocar? En tus números, porque ellos nunca mienten.
Y es que las personas te pueden decepcionar, los números NO, porque son datos objetivos que te dicen realmente cómo vas. Escuché no hace mucho esta frase en un entrenamiento que he seguido con Diana Fontánez, una mentora de la que nunca paro de aprender. Por lo tanto, si tus resultados no son los que esperas, éste es tu foco a partir de hoy:
- Aumentar el número de personas de tu nicho que te ven poniendo en marcha acciones que te hagan visible en los lugares donde están.
- Aumentar el número de personas de tu nicho que se unen a tu comunidad de interesados en ti y en lo que haces.
- Aumentar el número de acciones para que las personas de tu comunidad compren.
Ten en cuenta que las cifras de ventas están la mayoría de las veces por debajo del 10% de las personas que se unen a tu comunidad de interesados. A partir de ahí echa tus cuentas.
Dependiendo del tiempo que lleves en el mercado, de las pruebas sociales que tengas de clientes tuyos satisfechos y del tipo de servicio que vendas acortarás distancias en esos números y te será más fácil hacerlos crecer, porque serás visto como experto en el mercado y más y más personas confiarán en ti.
Si los números no te dan lo que tú quieres, pon en marcha acciones concretas que pulsen estas dos palancas:
- La palanca de la comunicación con contenido de valor y el enfoque para afinarlos.
- La palanca de la prospección y de las llamadas de acción a comprar para aumentarlos.
No hay más. Bueno sí, hay algo más…para hacerlo necesitas sólo una cosa: CONSTANCIA. Porque esto no vale hacerlo un día sí y 3 no. Lo tienes que hacer a diario. Recuerda que nadie llega a la cima sin subir la cuesta.
Si no sabes cómo poner en marcha estas acciones ni cómo ejecutarlas de manera constante, empieza a hacerlo con mi entrenamiento gratuito CÓMO VENDER SIN AGOBIARTE Y CONSEGUIR INGRESOS TODOS LOS MESES. Entrarás a formar parte de una comunidad de consultores, coaches y terapeutas comprometidos con su proyecto de vida y dispuestos a conseguir la libertad que anhelan ganando dinero con sus servicios. Apúntate ahora.
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