Qué hacer cuando no te atreves a cobrar por tus servicios

Cuando de cobrar por tus servicios se trata, dime cuál de estas situaciones te resulta familiar:

1. Consigues que alguien se interese por lo que haces y a la hora de cobrar por tus servicios pides la voluntad.
2. Ofreces tus servicios gratis y no te atreves a cobrar por miedo a que la gente deje de llamarte.

Si ninguna lo es, este artículo entonces no es para ti. Deja de leerme y ponte a hacer otra cosa, que el tiempo es oro 😉

Pero si te has sentido identificado, es hora de que las resuelvas para que consigas vivir de aquello que amas. Así que sigue leyendo porque voy a decirte cómo solucionarlo.

Es normal que eso te suceda, sobre todo al principio.

En el primer caso, estás eludiendo tu responsabilidad de poner valor a lo que haces y dejando la pelota en el tejado del otro.  No pasa nada si lo haces una primera vez porque estás aprendiendo. El problema es cuando eso se convierte en una costumbre. La consecuencia más inmediata es que estarás a merced de lo que los demás quieran y nunca vas a llevar el control.

En el segundo, piénsalo detenidamente. ¿Qué clientes son esos que si les cobras se van?. Déjalos que se vayan con toda tranquilidad porque no son clientes. Quien sólo quiere lo que le das gratis y ni se plantea dar un paso más allá entra en la categoría de curioso porque le gusta lo que haces o de aprovechado (de los que sólo buscan lo gratis).

Busca a los que sí son tus clientes. ¿Cuáles? Los que quieren pagar por lo que tú les ofreces. Las personas que te valoren no estarán dispuestas a que trabajes gratis para ellas. Una cosa es que des gratis una muestra de lo que haces para que te conozcan y puedan sopesar si les compensa o no pagar por lo que tú les ofreces, y otra muy distinta es regalar tu trabajo.

En ese caso lo que tienes es una ONG o un hobbie que te sale muy caro.

 

Pero hemos quedado en que quieres ganar dinero haciendo aquello que te gusta, ¿verdad? Pues vamos a empezar a darte soluciones para que reviertas esa situación cuanto antes.

 

El origen de todo está en tu relación con el dinero y en cómo de equilibrado esté en tu vida el DAR y el RECIBIR.

Si eres de esas personas que te sientes más a gusto dando que recibiendo o que no te importa perder con tal de que el otro esté contento porque crees que así eres mejor persona, entonces es necesario que cambies ese patrón de funcionamiento, porque si actúas así significa que poco te quieres y mucho menos te valoras. Ese tipo de comportamiento, además de machacar poco a poco tu autoestima, atrae precisamente a los que no te valoran y lo único que buscan es aprovecharse de ti.

¿Crees que sobre ese patrón de funcionamiento se puede sostener un negocio? Evidentemente la respuesta es no.

Valorarse no es alardear ni ser egoísta, valorarse es tener muy claro lo que quieres y puedes aportar a los demás y poner tus límites para que sólo aquellos que lo valoren sean quienes formen parte de tu negocio y de tu vida y dejes de atraer a los aprovechados.

Mi abuela decía siempre que «no se hizo la miel para la boca del asno», es decir, es muy importante que sepas lo que das y a quien se lo das. Lo que ofreces es un bien muy preciado que sólo está destinado a quienes son merecedores de ello.

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Partiendo de esta base, quiero darte 3 herramientas con las que vas a empezar a cambiar ese patrón y cobrarás sin sentirte mal por ello.

Vamos con ellas…

1. Decide qué tipo de vendedor quieres ser

Muchas veces el origen de sentirte mal por cobrar por tus servicios, es porque has tenido malas experiencias con la venta y piensas que vender es engañar y aprovecharse de los demás con el único fin de sacarles la pasta (o la plata si me lees desde Latinoamérica).

Por lo tanto, es muy importante que sepas en qué vendedor te quieres convertir. Me explico.

La venta no es más que ayudar a otro a resolver un problema que tiene y cobrar por invertir tu tiempo y tu experiencia en esa persona. Partiendo de esa base, estilos de venta hay muchos. Unos más agresivos y otros más seductores. Manejar los tiempos en todo el proceso de venta es vital para llevar la venta a buen puerto y tu cometido en todo ese proceso es ayudar a la persona a decidir.

Para saber cuál es el estilo que más va contigo conviértete en cliente de tu propio servicio y describe cómo quieres que sea ese vendedor que se acerca a ti. Ahí vas a encontrar muchas pistas.

2. Diseña el servicio con tu cliente

Quizá esto te sorprenda, pero párate a pensar un poco. Si tú tienes un problema para el que buscas solución y alguien se pone codo con codo contigo a escucharte atentamente y para entender mejor lo que quieres y le haces partícipe de la solución, ¿estará o no estará deseoso de comprarla? Incluso el precio será algo secundario para esa persona.

Si está dispuesto a hacer ese trabajo conjunto contigo, significa que está de verdad interesado en solucionar su problema y pagar por la solución. Puedes incluso codiseñar el precio. Es decir, el problema tendrá para él un grado de incomodidad y también tendrá unos márgenes que esté dispuesto a pagar por ellos y otros que no. De lo que se trata es de encontrar el equilibrio entre lo que tú incluyes en ese servicio y lo que vale para ti y cómo lo percibe él y cuánto está dispuesto a pagar.

No se trata de hacer esto con todo el mundo, sólo con unos cuantos. Si tu nicho está bien definido y te mantienes enfocado, después tendrás un servicio que sabrás que se va a vender.

3. Haz paquetes

Si eres de los que a la hora de cobrar por tus servicios aún sigues haciéndolo por horas lo tienes más difícil para que tu servicio sea valorado y puedas tener un control tanto sobre tus precios como sobre el momento del cobro.

Hacer paquetes te permite ofrecer un servicio concreto para lo que tu cliente necesita con el que darle una mayor seguridad en el resultado que va a conseguir si lo compra. Digamos que hay un horizonte que puede ver de lo que va a conseguir en un determinado plazo de tiempo. Para eso, lógicamente tienes que saber muy bien quién es tu cliente y conocerle a fondo. Esto lo consigues si aplicas el punto anterior.

En esos paquetes puedes incluir todo lo que consideres que ayuda a que tu cliente consiga su objetivo: clases, libros, guías, etc, todo lo que se te ocurra que puede contribuir a su mejora. De esta manera pones un precio más acorde a lo que tus servicios valen que si cobras por sesiones y tu cliente verá el conjunto como algo más sólido que una serie de sesiones que no sabe cuántas va a tener que tener para empezar a ver resultados. Tú eres el profesional, quien conoce tu servicio a la perfección y lo que puede aportar. A medida que vas consiguiendo clientes, esos packs los irás modificando en contenido y en precio sintiéndote cómodo.

Por otro lado, hacer paquetes te permitirá tener servicios de distintos precios y ofrecer unos u otros según lo que tu cliente quiera.

Por último, hay un factor importante que quiero que tengas en cuenta. El precio de lo que haces es también fruto de tu propia evolución personal. A medida que vas avanzando te vas haciendo más experto en lo tuyo: inviertes en tu formación, tienes más experiencia con los clientes…En definitiva, cada vez aportas más a los demás y eso tiene un precio. A medida que vayas viendo todo lo que tus clientes consiguen contigo, tú mismo te darás cuenta de que lo que haces cada vez vale más y poco a poco irás subiendo los precios superando tus propios límites.

El precio es un número, algo neutro. Si es mucho o poco es algo que está sujeto a nuestra subjetividad, creencias y manera de pensar y de todos es sabido que lo que lo barato genera desconfianza. Y cierro con otro refrán de mi abuela: «Lo barato sale caro». Y no sólo para el que compra…

Y ahora dime. ¿Qué es lo que vas a empezar a aplicar de todo lo que te he contado? Cuéntamelo en los comentarios para que pueda orientarte.

Y si quieres seguir recibiendo contenidos como éste para seguir avanzando hacia tu sueño de conseguir la libertad y la tranquilidad de tener tu negocio propio sin tener que trabajar para otros nunca más, apúntate ahora a mi training gratuito CÓMO VENDER SIN AGOBIARTE Y CONSEGUIR CLIENTES TODOS LOS MESES

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