Una de las piezas clave a la hora de emprender con éxito después de los 40 (y a cualquier edad…) es el tener una estrategia.
Esa estrategia va encaminada lógicamente a atraer más clientes y requiere que mantengas el foco y no te desvíes de lo que realmente quieres conseguir. A su vez, para poder mantener el foco es vital que entrenes en tu día a día estas 2 capacidades:
- Firmeza para mantener tus límites.
- Diciplina para mantener las acciones de captación, venta y seguimiento en el top ten (mas bien top one) de tu actividad diaria.
En este artículo voy a centrarme en la primera. Y es que, como ya he comentado en más de una ocasión, saber poner tus límites es garantía de éxito.
Los límites hay que ponerlos desde la base de tu negocio y además de la visión, misión y valores, hay un pilar fundamental del que siempre se habla pero que no siempre se cumple, especialmente en los inicios por miedo a perder clientes, cuando justo ocurre lo contrario porque es clave para atraer más clientes. Me refiero al posicionamiento estratégico.
Te confieso que para mí ha sido una de las cosas más difíciles y que más esfuerzo me supuso hacer y por una sencilla razón: porque daba de lleno en algunas de mis creencias más arraigadas y que a su vez más me limitaban en mi avance a la hora de emprender. Eso sí, una vez logrado, te aseguro que hay un antes y un después, porque cuando dejas de ser un supermercado que vende de todo y te centras en hacer tu servicio lo más específico posible, es cuando el número de personas interesadas en ti y en lo que les ofreces aumenta de manera exponencial.
Sólo con eso los clientes no llegan, porque la segunda parte de todo esto tiene que ver con la comunicación y la venta, pero desde luego sin un posicionamiento bien definido es difícil que te lleguen los clientes que quieres y en el número que deseas.
La regla del 3 + (el 1 te lo cuento después…) para atraer más clientes
Existen 3 aspectos esenciales con los cuales has de construir tu posicionamiento en el mercado.
1.- Target acotado.
Un target no es ni más ni menos que un público determinado con un mismo problema, con características similares (demográficas o no), con una manera de sentir similar (deseos, inquietudes, miedos) y que aún no han encontrado solución a su problema (porque esa solución la tienes tú 😉 )
Has de estar en sintonía con esas personas, empatizar con ellas, hablarles en su idioma, y no me refiero a si les hablas en español, inglés o chino mandarín, sino a que les hables en el lenguaje de sus emociones y de sus propias palabras a la hora de describirlas.
En un curso en el que estuve hace ya tiempo me describieron el target de una manera muy gráfica: hazte a la idea de que se trata de un banco de peces, donde todos ellos son parecidos y nadan en la misma dirección.
2.- Lo que te diferencia.
Mucho se habla de diferenciarse, pero lo complicado es saber en qué te puedes diferenciar. Lo cierto es que cuando eres percibido como diferente, aunque hagas lo mismo que el vecino de al lado, es cuando las personas de tu target se empiezan a fijar en ti como la persona que puede solucionarles su problema. En negocios de servicios profesionales que es en los que me centro, esa diferencia viene marcada principalmente por tu propia personalidad, tu forma de transmitir, en definitiva, por tu propia marca personal. Eso es algo en lo que deberás trabajar de manera constante pensando en el medio y largo plazo, porque una marca se construye poco a poco con gestos, con una actitud y siempre desde dentro de ti hacia afuera. Si estás empezando tu negocio decirte que, si eres constante, la marca empieza a percibirse a partir de los 6 meses como mínimo.
También puedes diferenciarte en la manera de hacer llegar tu mensaje, en el proceso de compra de tu cliente, en el contenido que abordas y la manera de mostrarlo, en tus propios servicios…todo esto tendrás que irlo probando hasta dar en la diana.
3.- Precio.
Independientemente de que tengas un embudo de ventas con servicios que vayan desde el producto más básico al más vip, es importante que tengas claro cómo quieres ser visto. Si como alguien que ofrece servicios profesionales low cost o como alguien que ofrece servicios profesionales especializados y por lo tanto mucho más caros. Lo barato es percibido como mediocre aunque no lo sea y si optas por posicionarte en el low cost tendrás que tenerlo en cuenta.
Normalmente el tipo de cliente que te llegará será más exigente y más agarrao que un chotis, como decimos en Madrid, es decir, querrá en general que le des a precio de low cost el servicio vip. En el otro lado es cierto que te llevará más tiempo encontrar a ese cliente buen pagador y entregado pero serás mucho mejor percibido y acabarás ganando más dinero. Además tu trabajo te resultará mucho más satisfactorio porque ese cliente también es exigente, viene a por resultados y está dispuesto a invertir en ello porque está comprometido.
Sí, esos son los clientes que me gustan a mí y no sólo por lo bien que trabajo con ellos, sino porque son los que me ayudan a ser mejor profesional cada día.
Y ahora vamos con el +1…
Las 3 patas que te acabo de describir no se sujetan si no les damos en toque especial como si de un buen guiso se tratase. Ese toque no es ni más ni menos que la COHERENCIA, es decir, hacer lo que dices que vas a hacer y que todo tenga sentido para ti el primero. Me explico.
- Si decides posicionarte en servicios vip pero los mantienes escondidos por miedo a que no te los quieran pagar, estás generando incongruencia en tu audiencia. Si esto te cuesta hacerlo, necesitas trabajar tu sistema interno de creencias.
- Si decides posicionarte en personas de más de 50 años y les hablas en un lenguaje de quinceañeros con el que no se identifican, estás generando incongruencia en tu audiencia. Adapta tu comunicación.
- Si decides agradar y venderle a todo el mundo porque «cómo voy a discriminar» o «así no me cierro puertas», estás generando incongruencia en tu audiencia y no sabrán muy bien de qué vas. Si esto te cuesta hacerlo, de nuevo necesitas trabajar tu sistema interno de creencias.
- Si te conviertes en un loro de repetición de lo que tu competencia hace, no estarás generando nada en tu audiencia porque probablemente ni se enteren de que existes o lo que es peor, serás visto como el clon de otro que es percibido encima como mucho mejor que tú. No te compares. Aprende de los mejores y hazte tu propio traje.
¿Quieres añadir un plus a esta regla?
Si has respondido que sí te diré que en los buenos negocios no se discrimina, se enfoca uno en aquellas personas para quienes puedes ser de más ayuda y aportarles más, con quienes además conectas mejor, porque para bien o para mal no se puede ayudar ni agradar a todo el mundo. Di que no al resto.
Lo sé, el no duele, pero es necesario. Acompáñalo si puedes, de una alternativa con otro profesional o simplemente da las gracias y sé asertivo y deja que la propia persona busque otras alternativas. En el fondo le estás ayudando mucho más de lo que te piensas y como consecuencia te estás ayudando a ti mismo.
¿A qué y cómo dices NO en tu negocio? Comparte en los comentarios tu experiencia.
