Dime cómo ligas y te diré cómo vendes

Hace tiempo que escuché una frase que es realmente demoledora. «Según haces una cosa así haces todo». Puede parecer algo drástico pero si practicas la observación de tus patrones de comportamiento, te darás cuenta de que se repiten en numerosas situaciones de la vida, especialmente en aquellas en las que estamos más expuestos y somos más vulnerables.

Y en el amor y en la venta no es que estemos expuestos, es que en ambos casos se nos ve el plumero cosa fina y hasta podemos quedarnos con el culo al aire (hablo todo el rato en sentido figurado… ) porque nos mostramos tal y como somos por mucho que queramos disimular. Dicho de otra forma, sale a relucir lo mejor y lo peor de nosotros mismos. Algo así como lo de que en la mesa y en el juego se conoce al caballero, vaya.

Estoy escribiendo este artículo unos días antes de que llegue San Valentín y lejos de entrar en la polémica de si es una fiesta comercial o de si no pasa nada por celebrar una vez al año lo que podríamos decir «el día del amor» (y dejémonos de «tontás», que a nadie le amarga un dulce recibir un regalito sorpresa de su pareja sea en San Valentín, en San Gervasio o en San Sivestre…), lo que voy a hacer es utilizar al Santo para ayudarte a tomar conciencia de dónde radican una buena parte de las dificultades para vender y que van mucho más allá de las técnicas y estrategias de venta porque muchas de ellas tienen que ver con tus propias inseguridades. Y si en alguna te ves identificado, empieza a trabajar por ahí para ser mejor vendedor (o arrasar en el amor).

Con esta premisa, arrancamos…

El cortejo

Abordar a un contacto o a un cliente potencial es lo más parecido que existe al cortejo, y no me refiero al de la garza o la grulla, sino al que también se produce entre dos personas que se atraen. Tu manera de aproximarte es clave para que la relación empiece con buen pie y tanto en el amor como en la venta, ese acercamiento tiene mucho que ver con tu capacidad para dominar la ansiedad por conseguir lo que sea que quieras conseguir. La pregunta que te lanzo es muy simple: ¿cazas o seduces y atraes?. Simplemente reflexiona.

[Tweet»A la hora de vender, ¿cazas o seduces y atraes?»]

Desde que una relación entre dos personas comienza (se conocen) hasta que se produce el desenlace final («has triunfao») hay un recorrido, un tiempo que se desarrolla en distintas fases y la primera de ellas es el cortejo y el momento en el que se empieza a generar la confianza.

En esta fase y en todas es muy importante el ritmo, el baile que se produce entre las dos personas (me da igual si vendes o ligas, al fin y al cabo ligar tiene mucho que ver con venderse a uno mismo). Por lo tanto los tiempos son importantes y cada persona tiene los suyos. Y en ambos casos y ya centrándonos en la venta, aquí la clave (lo digo muchas veces en mis artículos) es la ESCUCHA. Escuchar lo que la persona dice y sobre todo observar si realmente hay coherencia entre lo que dice, siente y hace. Esa es la parte más complicada pero es la que te va a ayudar más para avanzar en las siguientes fases de todo el proceso de venta. Se trata de olvidarte un poco de ti y de lo que necesitas para centrarte primero en conocer a quién tienes delante y percatarte bien de lo que el otro requiere.

Las bases de la relación

Una vez que tienes claro que primero…hay «feeling», y segundo…hay ciertas coincidencias básicas, en las que os podéis aportar el uno al otro, entonces comienza la fase en la que se van sentando las bases de la relación, en la que se empieza a negociar y a encajar las piezas. Si estás tanteando a una posible pareja valorarás unas cosas y si estás tanteando a un posible cliente valorarás otras, pero sin perder de vista tus requerimientos iniciales, es decir, tu posicionamiento en el mercado.

Es importante seguir escuchando y tratar de no juzgar y tomarse el tiempo suficiente para valorar si realmente podéis llegar a un entendimiento en el que el cliente y tú podáis llegar a algo fructífero. Y lo mismo si hablamos de pareja. Aquí es donde se ponen las bases de la futura relación, donde se construyen los cimientos y donde radica una buena parte del éxito final. Es la fase en la que se decide seguir adelante o dar marcha atrás, en la que hay también un cierto tira y afloja hasta que quedan claras necesidades y beneficios que ambas partes pueden conseguir.

Tu cliente ha de ver aquí los beneficios de lo que le puedes aportar y que su problema quedará resuelto.

Tu posible pareja verá igualmente lo que le puede esperar si se queda a tu lado.

Y en ambos casos tendrá que estar todo bien unido por el mejor pegamento que existe en las relaciones humanas sean del tipo que sean: LA CONFIANZA.

Las expectativas

Si la fase anterior va bien es entonces cuando se entra en un terreno muy peligroso: el de la euforia y en el que corres un serio riesgo de vender la piel del oso antes de cazarla o dicho de otra manera, de generar unas expectativas que poco o nada tienen que ver con la realidad.

Puedes idealizar a tu cliente (o a tu posible pareja), puedes pensar que ya está la venta hecha (o que ya tienes a tu posible pareja en el bote), puedes incluso empezar a echar cuentas de todo lo que vas a facturar antes de haber cobrado nada (te montas la película de cómo sería tu vida con esa persona que tienes delante).

Cuando entras en esta fase la clave está en tener la cabeza fría y ser realista y eso se consigue sólo haciendo una cosa muy simple: PONIENDO ATENCIÓN PLENA EN LOS HECHOS Y NO EN LAS PALABRAS. Si lo que se dice no coincide con lo que se hace, desconfía.

Los chantajes y el compromiso

Entramos en lo que podría ser la fase del «cierre de la venta». Dependiendo de cómo haya ido la fase anterior te será más fácil cerrar o no. A estas alturas de la película además, tienes que tener ya muy claro (en realidad lo tienes que tener muy claro desde el principio) cuáles son tus límites, qué es lo que estás dispuesto a dar y qué quieres recibir, si te conformas con unas migajas o si quieres el pastel entero, y si quien tienes delante está dispuesto a poner toda la carne en el asador o no está seguro del todo.

Es el tira y afloja típico en el que no tienes que perder de vista en ningún momento lo que ofreces y cómo eso que ofreces cumple con las expectativas de tu cliente y realmente le soluciona su problema. Si pierdes el norte corres el riesgo de entrar en juegos que te costarán muy caro: sacar pecho, vender humo, tratar de impresionar para que acabe cediendo…

Aquí es donde entra en juego un elemento esencial: TU CONFIANZA EN TI MISMO Y EN LO QUE OFRECES. Y si te paras a pensar es exactamente igual estemos hablando de la pareja o de la venta.

Si persigues demasiado, huirá. Si manipulas a lo mejor no huye pero a la larga lo pagarás caro porque ni tendrás un buen cliente ni tampoco tendrás una persona a tu lado con la sufienciente confianza en sí misma como para que te aporte.

Y lo mismo que ni se compra ni se vende el cariño verdadero, tampoco se gana a un cliente tirando los precios. Una cosa es tener un detalle o una deferencia y otra muy distinta es desmerecer tu servicio porque lo que acabas desmereciendo es tu propia valía como profesional.

Si el cliente tensa demasiado la cuerda no tienes por qué ceder e igualmente si eres tú quien la tensa demasiado para que compre, corres el riesgo de perderlo.

Esto se aprende practicando y por lo tanto errando y sacando conclusiones para poner en práctica la próxima vez. Aquí las técnicas son importantes, pero también tienen que estar alineadas con tu manera de ser y con tus valores, no lo olvides.

Dicho de otra manera, en esta fase es muy importante que tengas muy claro CUÁNTO TE QUIERES, porque según te quieras a ti mismo obtendrás lo que realmente te mereces o no.

Los cuernos

Pudiera parecer que ya está todo hecho y que sois felices y comeréis perdices, pero toda relación sea profesional o no se tiene que seguir alimentando y si quien está contigo encuentra algo mejor nadie le va a impedir que se vaya. Otra cosa es cómo lo haga, si miente o si es honesto.

Si llevamos esto al terreno de la venta, si al final te deja por otro no necesariamente tiene que ser por precio, sino porque realmente no te ve como experto y no le has generado la suficiente confianza. Si realmente le has «enamorado», no querrá comprarle a otro por mucho que haga lo mismo que tú y más barato, porque querrá que seas tú.

Si se va por precio es porque no te valora lo suficiente y aquí hay dos posibilidades:

• Que tú no le hayas sabido transmitir los beneficios de tu servicio.
• Que realmente ese cliente no sepa apreciar lo que le ofreces ni valorar tu trabajo.

En el primer caso, repasa tus argumentos de venta.

En el segundo, hazte la siguiente pregunta: ¿quiero realmente trabajar con este cliente?. Y en el caso de la pareja, ¿quiero realmente estar al lado de esta persona?

En este punto, hablemos de pareja o hablemos de venta, la clave de nuevo está en tu AUTOESTIMA.

Si alguien desaparece, no es necesariamente porque tú no seas bueno, sino porque a esa persona no le encajas y probablemente ella a ti tampoco. Es necesario que aprendas a ser lo suficientemente objetivo como para poder distinguirlo. Y para que te aclares con esto te traslado una frase que mi mentora me enseñó: eres un zapato precioso que no encaja en el pie de todo el mundo.

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