Una buena parte del éxito ya no en los negocios sino en nuestra vida tiene que ver con nuestra manera de comunicar y de conectar con las personas. Todo, y más hoy en día, es comunicación. Se trata de entender y que te entiendan y eso pasa por algo más simple que el asa de un cubo o que el mecanismo de un chupete: decir lo que quieres decir a las personas que lo quieren escuchar.
«La gente es que no quiere, oiga», en efecto, y no quiere porque principalmente les estás dando algo que en realidad no quieren o no te entienden o ambas cosas. Pero tú te empeñas en que lo tienen que querer porque lo necesitan, porque su vida sería más fácil con lo que tú les ofreces, si es que hay que ver cómo son que no se enteran…¿te suena este diálogo interno? Sí, yo también lo he tenido y lo tengo a veces y cada vez que vuelve a la cabeza lo que hago es dar un paso atrás y amplificar la capacidad de escucha de mis oídos.
Cuando entras en ese diálogo interno es porque en realidad no hablas tú, sino tu ego. Estás pendiente de ti y no de a quien quieres servir: tu cliente potencial.
Pero vamos a ver por qué al final estás teniendo la sensación de que predicas en el desierto y te preguntas eso de «¿y yo para quién hablo?». Te cuento dos de las principales razones:
Confundes «querer» con «necesitar»
Las personas somos bastante primitivas a la hora de comprar y normalmente no es nuestra parte racional la que decide, sino otra mucho más profunda, ese cerebro primitivo o reptiliano que salta como un resorte dentro de nosotros mismos. Cuando estamos en el otro lado, en el de la venta, en nuestro afán de ayudar, vemos rápidamente lo que la persona necesita. También puede ocurrir que ni siquiera veas eso porque estés tan centrado en ti que lo que hagas sea una proyección de tu propio producto o servicio en la persona que tienes delante montándote la película de que el otro necesita lo que tienes cuando ni siquiera es así.
Pero por centrar el tiro, que releyendo la frase veo que casi me ha salido un trabalenguas…Hay una gran diferencia entre «necesitar» y «querer» en lo que en términos de venta se refiere. Y es que la persona sólo va a comprar algo cuando realmente lo quiere y no cuando lo necesita. Quererlo es sinónimo de «tengo este problema que no consigo resolver, que me produce insomnio, que me tiene frito y que quiero solucionarlo», en otras palabras, tu cliente tiene un problema que siente como problema. Si lo siente como necesidad solamente pero no lo sufre lo suficiente, puede que compre más adelante, pero no te empeñes. Y ya si sencillamente ni siquiera ve que lo necesita, olvídate. Y cuidado porque si entras en modo, «cómo es posible que no lo quiera porque esto le solucionaría el problema» corres el riesgo de entrar en una persecución que lo único que hará será que ese «no cliente» que pudiera convertirse en el largo plazo en cliente, no quiera saber de ti jamás.
¿Cómo sales de ahí? Mostrándote de manera auténtica. Como si fueras una pieza de museo que atrae al visitante, y que yo sepa no hay noticias de que Las Meninas de Velázquez hayan salido corriendo detrás de nadie en el Museo del Prado para tener visitantes y admiradores… Pues tú igual. Muéstrate para atraer y escucha lo que dicen los que se acercan a ti porque ahí vas a encontrar las claves de lo que realmente quieren, que al final va a ser lo que van a comprar. Deja que se acerquen a ti. Siempre habrá quien se acerque a ti por error y por eso has de escuchar atentamente y dejar claro que si le puedes ayudar o no.
Es un ejercicio de equilibrio entre hacer y dejar hacer…como tantas otras cosas en la vida mucho más «primitivas».
Ahora bien ojo dónde te muestras…y enlazo así con la segunda razón por la que no llegas a tu cliente…
No te haces visible donde se te quiere y se valora
Evidentemente si eres una pieza de museo tendrás que mostrarte en el museo adecuado al que vayan las personas interesadas en el arte que representas y que en particular les gustes tú. Dicho de otra manera, se trata de mostrarte donde está tu cliente de verdad, es decir, el que no sólo quiere lo que haces, sino que lo valora. Te recomiendo a este respecto que leas mi artículo Cuando vendes caviar donde compran cacahuetes.
Si sientes que estás predicando en el desierto o bien todo son palmaditas en la espalda significa que no se valora realmente lo que haces. Puede que guste, pero no se valora y si no se valora no se está dispuesto a pagar por ello lo que se merece. Le pasó a Joshua Bell en las calles de Washington y a Ara Malikian en el metro de Madrid, dos virtuosos del violín que a pesar de sus grandes interpretaciones pasaron desapercibidos, cuando en realidad se estaban pagando las entradas a precio de oro por ir a verlos tocar en un teatro de prestigio. Por lo tanto, muéstrate donde se te valora y se muestra interés por lo que haces. Si eso no pasa, revisa tu comunicación porque puede que estés proyectando una imagen de ti que no es y no se perciba realmente tu valor, o cambia de lugar.
