Dicen que una mancha de mora con otra verde se quita, una de vino tinto se quita con vino blanco, que un clavo saca otro clavo o que a rey muerto rey puesto, en lo que a temas de pareja se refiere, y de lo que no hay ninguna duda es de que las agujetas se quitan volviendo a hacer el ejercicio que te las provocó.
Si aplicamos estos principios de la sabiduría popular a los negocios la conclusión es muy sencilla: si estás que te comes las uñas porque los clientes no llegan, la solución para calmar la ansiedad es hacer más y más acciones que tengan que ver con marketing y ventas.
Buscar clientes es algo parecido a buscar piso, salvo en mi caso, que me compré el primero y único que vi porque me encantó, lo que me otorgó el privilegio de ser la más «odiada» de todos mis amigos que llevaban meses batiéndose medio Madrid sin encontrar lo que buscaban.
Pero salvo excepciones como la mía, buscar piso tiene muchas similitudes con buscar clientes, es decir, hay que mirar muchos y además hacerlo a un ritmo constante, nada de miro uno hoy y otro dentro de tres meses. Y lo cierto es que más tarde o más temprano suele haber un final feliz. Lo que ocurre es que en ambos casos suele ser algo agotador y me atrevo a decir que hasta cansino y es cierto que hay veces que sientes ansiedad y desesperación porque esos clientes no acaban de llegar.
5 remedios contra la ansiedad y el exceso de control para conseguir clientes
Dicen que el que espera desespera y todos vivimos momentos que la ansiedad nos puede con algún que otro brote de «ansia viva» si me apuras especialmente cuando estás a puntito de cerrar una venta que se resiste, y si esa ansiedad es percibida por el cliente (y creéme, eso se transmite), ya te anticipo que es muy probable que pierdas la venta. Seguro que te has visto en el otro lado como comprador con un vendedor delante que aunque no diga nada sólo con su mirada sientes que «te quiere atrapar» como sea y lo que te genera es rechazo y hasta salir corriendo.
De lo que se trata es de que todo el proceso de búsqueda de clientes, lejos de sufrirlo, aprendas a disfrutarlo independientemente del resultado, porque con cada acción de búsqueda y/o de venta te aseguro que creces y estás más preparado para la siguiente.
Te cuento lo que a mí me funciona para que lo pongas en práctica y ya te anticipo que tiene que ver, en buena parte, con tu manera de pensar principalmente.
1.- Practica la «espera activa» de manera constante
En los negocios la única espera que funciona es la espera activa. ¿Qué entiendo yo por espera activa? Pues es aquella en la que sigues buscando de manera constante a pesar de que haya posibilidades de que hayas encontrado lo que buscabas, y es que parto de la base de que siempre puede haber algo mejor que lo que ya tienes. Eso no significa que no valores lo que tienes, sino que te gustan los retos. Por lo tanto, por mucho que tengas una venta en tus narices que puede ser un pepinazo, una vez que hayas hecho todo lo que está en tu mano y la pelota esté en el tejado de tu cliente, no te quedes ahí esperando a ver qué dice y poniéndole velas a San Cucufato mientras le entonas su conocida plegaria. Al contrario, sigue buscando y abriéndote más y más puertas.
2.- Vive el aquí y el ahora
Toma conciencia de cada paso que das y céntrate únicamente en dicho paso. Es decir, no empieces a pensar en lo que podrías conseguir a través de un determinado cliente cuando todavía no ha tenido lugar ni la primera visita. Si el paso que toca es la visita inicial, déjate los cuernos para lograrla o bien si ya la has logrado, para prepararla y eso es lo único de lo que te tienes que ocupar y disfrutar preparando. Si te enfocas en lo que venga después no te estás ocupando, sino «pre-ocupando». Por lo tanto, lo demás ya se verá después.
3.- Enfócate en soluciones y no en productos
Cuando te dedicas más a escuchar lo que tu cliente necesita que a intentar sorprenderle con un superproducto la ansiedad disminuye bastante. Escuchar con empatía es la clave y muchas veces el propio cliente te da la solución y tú lo único que tienes que hacer es enfocarte en cómo construirla. Por lo tanto, déjate los cuernos en averiguar qué quiere y cómo lo quiere. Es mucho más sencillo.
4.- Aprende de lo vivido
Consigas o no consigas el cliente, de cada operación que pongas en marcha analiza qué ha funcionado, qué no, qué estaba en tu mano y qué no estaba. Esto es importante, porque si piensas que todo estaba en tu mano puedes tener tendencia a darte con el látigo, con lo que la ansiedad se acaba combinando con la frustración y ese cóctel le encanta a Doña Baja Autoestima. Siempre va a haber cosas que se escapen a tu control y es importante que aprendas a distinguirlas. Si haces este tipo de análisis, para la próxima acción te aseguro que lo harás mejor. Recuerda la frase de Gandhi: Nuestro mayor esfuerzo es una victoria completa.
5.- Define tus indicadores de éxito
Mide tus acciones en cada fase. Cuántos contactos haces a la semana, cuántos son clientes potenciales, cuántos presupuestos envías, cuántas visitas generas, cuántas ventas cierras, cuántas se quedan en el aire…Esos números te indicarán si estás yendo por buen camino o no. Además podrás tener unas estadísticas porque en esto de conseguir clientes, la ley de probabilidades existe y a más contactos más garantías de vender.
Y como norma general, PERSEVERA. Sí, ya sé que te lo habrán dicho muchas veces, la clave está en que esa perseverancia la acompañes de estrategia, flexibilidad y busques compañeros de viaje. Puedes ser muy perseverante en querer pasar de una habitación a otra de tu casa pretendiendo abrir un boquete en la pared a cabezazos. Es una opción, oye… Pero la perseverancia de la que yo te hablo es la de que emplees toda tu energía en buscar la llave que te abre la puerta que te lleva al otro lado.
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