Martin Luther King una vez tuvo un sueño. Pues bien, yo una vez tuve una creencia y era que si decía que sí a todo lo que mis clientes me pedían sería mejor profesional y tendría más ventas. Con el tiempo he aprendido que no por querer ser más generosa estaba ayudando mejor a mis clientes, porque justo era al revés y a lo largo de este artículo voy a tratar de explicarte las consecuencias de actuar de esa manera y los beneficios de hacer lo contrario.
Esto es algo que suele ser difícil de aplicar en la realidad porque suele chocar con determinados planteamientos morales bastante sesgados que nos han enseñado desde pequeños y que bajo mi punto de vista es necesario darles la vuelta para poder avanzar y en contra de lo que pueda parecer, ayudar mejor a los demás y encima que nuestro negocio crezca.
Como parte de tu posicionamiento de mercado es importante que definas las características del cliente con el que realmente quieres trabajar. Piensa en clientes que ya has tenido con los que te has sentido a gusto y han tenido mejores resultados. Si todavía no has tenido ninguno porque estás empezando, no importa, es un buen momento para que lo definas. A la hora de definir esas características me estoy refiriendo no sólo a cuestiones prácticas (edad, sexo, problema que le ayudas a resolver, poder adquisitivo, etc…), sino también a su actitud.
En mi negocio por ejemplo, se trata de cualidades como la capacidad de compromiso, que cumpla lo que dice, con responsabilidad y estar dispuesto a todo por aprender y mejorar. Y no es sólo porque trabajar con personas así siempre es un lujo, sino porque esa actitud garantiza al 100% sus resultados y que su inversión conmigo les haya merecido la pena, que para mí es lo más importante.
Por lo tanto se trata de que una vez tengas claro quién es ese cliente ideal trabajes para él, como dice Laura Ribas, una de mis maestras.
¿Cuáles son las consecuencias de no trabajar para tu cliente ideal?
Veamos las más importantes…
Te va a llegar aquello que no quieres
Si dices que sí a cualquier cosa pensando que «es lo que hay», estás dando sin darte cuenta un mensaje muy peligroso que es «dame más de lo mismo», con lo cuál te va a seguir llegando aquello que en realidad no quieres. El hecho de conformarte y resignarte además te impide seguir buscando lo mejor. Darás incluso por hecho que no existe algo mejor y eso es muy peligroso para tu negocio y para tu propio desarrollo como persona.
Agarrarte a un clavo ardiendo no digo que no haya que hacerlo nunca porque es cierto que hay situaciones demasiado complejas y extremas que se nos pueden dar en la vida y no haya otra salida. Pero piensa que esa salida tan pobre es temporal. Dicho de otra manera, agárrate pero sólo con una mano y no pares de buscar. Aún así llegará un punto en el que también tendrás que soltar la mano con la que te agarras si quieres volar y te tocará enfrentarte al vacío pero serás recompensado, creéme. A veces hay que soltar y perder para estar en condiciones de ganar y llenar el hueco con algo mejor.
Vas a perder credibilidad
Cuando no te centras en tu cliente ideal y tratas de ayudar a todo el mundo, dejas de ser experto para convertirte en alguien que lo mismo vale para un roto que para un descosido. Una cosa es ser flexible y versátil dentro de una especialidad y otra muy distinta ser, como se suele decir, aprendiz de todo y maestro de nada.
Cuanto antes asumas que ya eres perfecto como eres y que lo único que tienes que hacer es trabajar para ser el mejor en aquello que mejor se te da, antes progresarás.
Tus estadísticas de venta serán flojas
La venta es fruto de un puro encaje entre un problema y una solución a ese problema. Lo primero lo tiene tu cliente y lo segundo tú. Cuanto más te especialices en soluciones para ese problema más fácil te será vender. Dicho de otra manera, cuando no tienes bien definido lo que haces y para quién lo haces cualquiera se puede dar por aludido aunque no vaya con él lo que ofreces. Las personas tendemos a hacer escucha selectiva y entender sólo aquello que nos interesa y luego vienen los malentendidos.
Por lo tanto, es muy probable que te lleguen supuestos clientes que en realidad no lo son y entres en modo «no vendo nada, esto es una mierda, lo que hago no sirve, no soy lo suficientemente buen@, etc…». Por lo tanto, afina el tipo de cliente y verás cómo las ventas poco a poco irán siendo mayores y de mejor calidad y además tendrás muchos más clientes satisfechos, lo que aumentará tu credibilidad y que te llegue más de lo que sí quieres. Es un círculo vicioso pero de los buenos.
Al final se trata de una sola cosa: PONER TUS LÍMITES. ¿Cuáles son los tuyos? Si aún no te has puesto a ello es hora de que los definas.
