Un negocio no tiene razón de ser si no hay personas que compren el servicio que ofreces. Sí, hoy arranco con una auténtica perogrullada, vamos que me he quedado calva para llegar a esta conclusión. Pero lo que es tan evidente a veces cae en el olvido o no se le concede la importancia que merece. Y lo cierto es que por mucha idea, mucho plan que hagas, mucha estrategia y mucho corazón que le pongas a tu negocio, si no alimentas y bebes de la fuente que lo nutre estás perdido. Me estoy refiriendo a tu red de contactos.
Porque no nos engañemos, esto de los negocios va, entre otras cosas, de no parar de conocer gente continuamente y cultivar tus relaciones en general y afianzando aquellas que realmente merezcan la pena en particular. Tus clientes son personas, tus colaboradores son personas, tus empleados son personas, tus proveedores son personas…vamos, que o te rodeas o no creces. Me da igual si lo haces cara a cara o de forma virtual, me refiero al medio de conocerlas no a que trates con «personas virtuales» también conocidos como «fantasmas»… 😉 La cuestión es que una buena parte de tu éxito dependerá de tu capacidad para cultivar tu red de contactos.
En realidad estoy segura de que no te he descubierto nada nuevo, es más, en más de una ocasión habrás oído o incluso te habrás escuchado decir, que para montar tal o cual negocio «hace falta tener contactos». Pues tengo una noticia buena y una mala:
- La buena: con los contactos no se nace, se hacen.
- La mala: hay que trabajar para conseguirlos.
Cierto es que nacer en un entorno familiar, geográfico o cultural determinado puede darte un punto de partida más favorable para crear tu red de contactos, pero si no pones de tu parte ni te lo trabajas las relaciones se enfrían y acaban muriendo. Por lo tanto, trabajar tu red de contactos de manera estratégica es vital para que consigas clientes con los que cierres ventas.
¿Cómo tienes que trabajarla para que realmente tengas frutos?
El planteamiento es muy simple. Tu red es como un campo de labor: necesita siembra, agua, abono y que quites las malas yerbas de vez en cuando.
Y el tipo de siembra estará en función de la estrategia que hayas definido en tu negocio para hacerlo crecer y esa estrategia tiene su base a su vez en tu posicionamiento de mercado del que hablaba en mi artículo 3 razones por las que no vendes.
Ese posicionamiento define las personas que necesitas para generar riqueza, es decir, el tipo de cliente y las alianzas estratégicas que te interesa construir, además de los sitios en los que te será más fácil dar con ellas. Simple, ¿verdad?
Por lo tanto, no te queda otra si quieres vender que salir ahí fuera. Y ¡ojo! eso no significa que tengas que ir a cuchillo en plan cazador disparando con tus tarjetas y tus flyers a la que cualquiera abra la boca (y hasta sin abrirla). Significa salir, hablar, preguntar, indagar, escuchar para obtener información a partir de la cual vayas haciendo los movimientos necesarios que te lleven a conseguir tus objetivos.
Por lo tanto, no se trata de salir por salir a ver si hay suerte, sino de tener una estrategia clara, un «para qué» y saber realmente que es lo que buscas porque ni puedes interesar a todo el mundo ni todo el mundo va a interesarse por ti. Algo así como si buscas pareja, vaya…te vas a llevar calabazas, medias tintas y tintas enteras. Éstas últimas son las que te interesan (para el negocio también 😉 ) y eso lleva su tiempo lograrlo, porque estamos hablando de dos aspectos que se construyen poco a poco y que van de la mano: CONFIANZA y CREDIBILIDAD.
En definitiva, se trata de generar una reputación que atraiga a las personas que deseas y eso depende de 4 factores bajo mi punto de vista y según mi experiencia:
Tu manera de dar
Por el interés te quiero Andrés, dice el refrán. Está claro que todos establecemos relaciones con personas que nos aporten y esto es así tanto en lo profesional como en lo personal, pero también se trata de que nosotros aportemos a esas personas. Es muy importante el equilibrio y si sólo das esperando recibir cuando acabas de conocer a alguien estás idealizando y generando falsas expectativas que te traerán decepciones pero no por los demás, sino por tu manera de actuar. Si ese es tu punto de partida será difícil que tengas colaboraciones fructíferas. Vete paso a paso y fijándote en los hechos más que en las palabras.
Tu manera de pedir
Es fundamental que seas muy claro en tus peticiones. Esto sé por experiencia que es un trabajo diario y dar cosas por supuestas es la mayor amenaza para que al final recibas lo que no esperas. Cierto es que a veces es difícil comprender que algo aparentemente claro meridiano tus interlocutores no lo entiendan, e independientemente de que puedan tener un día de despiste o estar como se suele decir «empanaos», el origen de toda comunicación está en la persona que emite el mensaje. Si son muchos los «empanaos» significa que algo estás haciendo mal. Si son pocos significa que probablemente ellos no están en el lugar adecuado y no tardarán en irse. En la medida que depures tu mensaje irás haciendo criba y quedándote con lo que realmente estabas buscando y para eso tienes que tener muy claro qué es lo que realmente quieres.
Tu capacidad de recibir
«Niño, ¿qué se dice?». Seguro que de pequeño tu madre te ha dicho esta frase en más de una ocasión cuando alguien te daba un regalo. Pues por mucho que hayas crecido no pierdas la costumbre porque un «gracias» si encima lo acompañas de una sonrisa, te aseguro que te abre muchas puertas y te pone en disposición de que los demás estén dispuestos a seguir aportándote aquello que recibes con agrado. Así de simple.
Tu capacidad de compromiso
El compromiso es coherencia entre lo que dices que vas a hacer y lo que luego haces, sin excusas. Decir que sí para luego recular genera desconfianza. Es mucho mejor ir paso a paso, midiendo muy bien aquello que puedes abarcar, aquello para lo que estás preparado y no lanzarte a lo loco para ahogarte después. La clave para lograrlo es tener claras las prioridades en tu negocio y en tu vida y ser honesto primero contigo mismo, porque si no lo eres difícilmente podrás serlo con los demás. Nunca olvides que «uno es esclavo de lo que dice y dueño de lo que calla», que no tiene nada que ver con que des la callada por respuesta, costumbre muy habitual especialmente cuando toca decir la palabra más incómoda de dos letras que viene en el diccionario: NO.
