Vender, la esencia de cualquier negocio y el caballo de batalla para muchas personas que emprenden después de los 40 y no se han visto en la necesidad de vender a lo largo de toda su trayectoria profesional, como fue mi caso.
¿Por qué la venta trae por la calle de la amargura a tantas personas? Porque hay muchos prejuicios sobre la venta, porque a todos nos han vendido humo alguna vez y porque no queremos convertirnos en ese vendedor insufrible que todos tenemos en la cabeza. Pero o rompes con todo eso o estás condenado a no prosperar en tu negocio.
La venta es cierto que es muy emocional y lo primero que uno piensa cuando hace sus primeros pinitos vendiendo es en el rechazo o en el no estar a la altura porque la venta nos expone a los demás, al juicio y eso nos hace muy vulnerables. A veces es como someterse a un examen, ¿verdad?.
Sin embargo no todo es emocional porque la venta tiene 3 caras y necesitas dominar las 3 para disfrutarla y por lo tanto convertirte en un buen vendedor de tus servicios y hacer que tu negocio prospere:
- La cara lógica, tiene que ver con el sentido común.
- La cara estratégica, que tiene que ver con tu visión y tu astucia.
- La cara emocional, que ya hemos comentado y que tiene que ver con tu actitud frente a las personas y frente a ti mismo.
Todas ellas son igualmente importantes y de hecho todas ellas las trabajo en mis programas personalizados con mis clientes.
En este artículo quiero centrarme exclusivamente en la primera de ellas porque es la base de todas las demás y además esconde 3 razones de cajón (cuando las leas vas a pensar que te las dice un niño de 4 años…) por las que puede que no estés vendiendo.
Vamos allá…
Primera razón: «¿y tú qué haces exactamente?»
Si te hacen esta pregunta, revisa tu mensaje siempre porque algo no se está entendiendo, pero si encima empiezas a dar rodeos y a deshacerte en más explicaciones que las de un hombre casado que llega a casa con una mancha de carmín en el cuello de la camisa, entonces asúmelo de una vez: NO TIENES CLARO LO QUE OFRECES. No pasa nada, es normal, sobre todo al principio y cuando hablamos de servicios. Y la confusión viene porque te empeñas normalmente en explicar el servicio en vez de aquello para lo que fue creado. Este error es muy fácil de detectar porque cuando te hacen esa pregunta te pones de los nervios, empiezas diciendo aquello de «déjame que te explique» o «a ver, cómo te diría yo…» y hasta dicen las malas lenguas que te pueden entrar sudores fríos.
Estoy exagerando pero entiendo cómo te puedes llegar a sentir porque a mí me pasó durante un tiempo. Además observa la cara de tu interlocutor cuando se lo dices…probablemente se esté aburriendo como una ostra, mire el reloj y percibas que está pensando algo así como «pies para qué os quiero». Por lo tanto, céntrate en explicar no lo que haces, sino para qué sirve.
Segunda razón: «a por peras voy, manzanas traigo»
Observa el tipo de cliente que te viene y el que no te viene pero quieres que te venga (esto parece un trabalenguas, lo sé, pero seguro que me has entendido…). Te pueden estar pasando tres cosas:
- Que te vengan manzanas en vez de peras que es lo que tú estás buscando.
- Que no te venga ninguna fruta y te estén llegando todo el rato calabacines.
- Que no te llegue nada.
¿Qué quiero decir con esto? Pues que lo que te puede estar pasando es que no tengas claro quién es tu cliente y estés apuntando a todo lo que se mueve. Si a eso le añadimos que tu mensaje no está claro, apaga y vámonos. El «efecto llamada» aparece en la medida que eres más y más preciso en lo que ofreces y en el tipo de cliente que buscas. Ambas cosas van de la mano. Si no están encajando o falla una o falla la otra o fallan las dos. Por lo tanto, acota muy bien el tipo de cliente al que te dirijes y abre el abanico sólo en ocasiones muy concretas. Aquí toca cerrarse para poder abrirse después a recibir. En la medida que seas más y más preciso en tus peticiones más fácil será que te llegue lo que buscas.
Tercera razón: «¿y esto qué es lo que es?»
Vamos a suponer que ya tienes claro tu mensaje y tu tipo de cliente y que ha empezado la maniobra de acercamiento entre ambos, pero aún así, no consigues vender. Si tu cliente pone cara de «¿y esto qué es lo que es?» o de «a mí esto no me sirve» o simplemente no reacciona, entonces lo que está fallando es el servicio que estás ofreciendo porque no está solucionando aquello para lo que fue creado o ni siquiera aquello para lo que fue creado es un verdadero problema para el que tu cliente esté buscando solución.
Al final si te das cuenta todo tiene que ver con la lógica porque estamos hablando en realidad de 3 piezas que tienen que encajar: lo que das, lo que tu cliente recibe y quién es ese cliente que lo recibe. Y el pegamento que une esas 3 piezas se llama COMUNICACIÓN.
Este puzzle no se hace de la noche a la mañana, es necesario hacer muchas pruebas y ser lo suficientemente humilde como para rendirse a la evidencia de que, puede ocurrir que lo que tienes entre manos a lo mejor no es lo que tus clientes potenciales necesitan. Es duro, lo sé, pero no hay más cáscaras que ser flexible si quieres empezar a vender.
Estas 3 piezas junto con tus precios y tu marca forman parte de lo que es la base de todo tu negocio y de la que va a depender todo lo demás: tu posicionamiento en el mercado. Mientras esto no está bien definido, por mucha estrategia que utilices, te va a dar igual. Por lo tanto (y esto es para siempre), trabaja de manera concienzuda en tu posicionamiento de mercado, en cómo quieres ser visto, en cómo son los clientes a los que te diriges, en cuáles son sus necesidades, sus anhelos, sus penas, lo que les gusta, lo que les duele, lo que les emociona. Cuanto más te identifiques con ellos y más claro tengas lo que necesitan más fácil será que te encuentren y que los atraigas.
¿Es o no es una cuestión de lógica? De cajón de madera de pino, sí. Sin embargo se nos olvida por una sencilla razón: porque tenemos tendencia a mirarnos nuestro propio ombligo en vez de observar lo que hay alrededor y adaptarnos. Esto no significa que hagas todo lo que los demás esperan de ti, significa que hagas lo que unos pocos (tus clientes) esperan de ti y te esfuerces en superar incluso sus expectativas.
Continúa aprendiendo para conseguir tu sueño de vivir de tu negocio de consultoría, coaching o terapias con mi entrenamiento online gratuito Los 3 errores de base por los que no vendes tus servicios de consultoría, coaching o terapias y cómo solucionarlos. Si corriges esto y lo aplicas correctamente te aseguro que va a haber un antes y un después en los resultados de tu negocio.
Deja un comentario. Me los leo todos.
