Cómo detectar dónde está fallando tu negocio de servicios

Tres son los principios que rigen el funcionamiento de tu negocio de servicios:

• El principio de atracción: atraes lo que proyectas.
  
• El principio de acción y reacción: toda acción tiene una consecuencia.
  
• El principio de maduración: para que algo nuevo nazca necesita un tiempo para gestarse.

El primer principio nace en tus pensamientos. Según lo que pienses así te sentirás y según te sientas proyectarás en los demás seguridad, duda, confianza, afecto, sinceridad, profesionalidad, ansiedad, etc y lo haces a nivel inconsciente. Si hay incoherencia entre lo que dices y lo que piensas, la gente que te rodea lo percibirá más tarde o más temprano. Por lo tanto, tus clientes son un reflejo de lo que muestras de ti, son tu espejo. No dejes de mirarte en ellos porque son los que suelen tener todas las respuestas. Sé humilde.

El segundo principio marca tus resultados. Si estos no son como esperas es porque algo de lo que estás haciendo no es acertado o bien no estás haciendo lo que tienes que hacer. Observa tus acciones diarias. ¿A qué dedicas más tiempo? ¿Cuánto mareas la perdiz?

El tercer principio marca los tiempos. Tus resultados son fruto de un período de aprendizaje de determinadas destrezas y habilidades que tienen que ver con tu capacidad para exponerte a los demás que a su vez son fruto de tu propia transformación personal y que nuevamente tiene que ver con tu manera de pensar y de afrontar un camino lleno de incertidumbre como es el de emprender tu propio negocio de servicios.

Teniendo en cuenta este marco de funcionamiento, antes de que sigas dándote de cabezazos contra la pared, lamentándote de por qué no consigues clientes y tu negocio está estancado, éstas son las preguntas que debes hacerte, porque en su respuesta está la clave para que consigas que tu negocio funcione:

¿Qué tipo de cliente me está llegando?

Si el cliente que te llega no es el que quieres es sencillamente por dos motivos:

• Tu comunicación no es lo suficientemente precisa y tus clientes potenciales no se sienten identificados. ¿Para quién hablas? ¿Estás conectando con su problema? ¿Qué problema les resuelves exactamente?
• No estás mostrándote donde está tu cliente potencial y por lo tanto no te ve.

Así de simple. Cuanto más preciso sea tu mensaje y más cierres el foco, más fácil te será encontrar a tu cliente. Observa tus pensamientos porque si abres el abanico pensando que si no lo haces pierdes oportunidades, te estás equivocando. Ese pensamiento es fruto del miedo y a lo que te lleva es a la dispersión y por lo tanto pasarás despercibido. Dicho de otra manera, mucho ruido y pocas nueces. Las oportunidades de verdad se generan apuntando de manera precisa a un tipo de cliente concreto en entornos específicos donde se encuentre. Apuntar a todo lo que se mueve es lo mismo que pretender matar moscas a cañonazos.

¿Qué estoy haciendo para llegar a mi cliente?

Si te mueves con el pensamiento del «nunca se sabe, hay que probar en toda partes» sin centrar previamente el tiro, probablemente estarás acudiendo a sitios donde la probabilidad de que tu cliente esté sea muy baja o te muetres en muy pocos y en los que menos repercusión tengan.

Lo curioso de esto es que muchas veces esa manera de actuar es fruto del miedo que puedes sentir a encontrar a tu cliente. Sí, puede sonar paradójico, pero encontrar a tu cliente significa que ha llegado el momento de ponerte a prueba, de demostrar lo que sabes hacer, lo que puedes aportar y si eres demasiado exigente contigo mismo, nunca va a ser suficiente lo preparado que puedas estar, con lo que inconscientemente vas a retrasar ese momento de encontrarte con tu cliente. ¿Cómo? Yendo a buscarlo donde lo más probable es que no esté.

¿Cómo estoy vendiendo mi servicio?

Hay dos maneras de vender, bajo mi punto de vista: desde el interés por ayudar a los demás mostrando todo lo que puedes hacer por ellos gracias a lo que sabes o desde el ego sacando pecho presumiendo de ser el rey o la reina del mambo. La primera nace desde el sentimiento de la confianza. La segunda suele nacer del sentimiento de querer impresionar. Ambas funcionan, la diferencia está en cual de las dos crees que puede funcionar mejor a largo plazo y cómo prefieres ser reconocido y lo cierto es que en un mundo tan competitivo e incierto en el que el cliente está cada vez mejor informado, la manera de diferenciarte está en que tu cliente te vea como la única opción a la resolución de su problema porque has conectado con él, con sus inquietudes y le transmites seguridad y confianza. No pienses en tu servicio a la hora de vender. Piensa en lo que tu servicio puede hacer por tu cliente y házselo ver. En la medida que lo vayas aprendiendo te será más fácil vender.

Tres principios: atracción, acción y reacción y madurez. Los 3 tienen que ver con una sola cosa: quién eres. Eres lo que piensas, eres lo que sientes y sobre todo eres lo que haces. Perfecciona a través de la acción continuada lo que realmente tienes que hacer para llegar a tu cliente. Cuanto más veces y en menos tiempo lo repitas antes llegarás. Si hay algo que nunca vuelve es el tiempo. De ti depende en qué acciones prioritarias lo inviertes y postergar ya sabes que es sinónimo de perder dinero.

¿Qué nueva acción vas a poner en marcha en tu día a día para llegar antes a tu cliente? Anímate a compartirlo en los comentarios.

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