Las 3 emociones clave a gestionar para cerrar más ventas

Cuando no tienes experiencia en ventas, por mucho que te digan que te vas a llevar muchos «NO» antes de vender algo y tú digas, seamos honestos, con una falta de convencimiento total, «sí, lo sé, con eso ya cuento», en el fondo hasta que no te pones manos a la obra no sabes realmente a lo que te estás enfrentando. Sé de lo que hablo porque antes de hacer lo que hago ahora, mi experiencia en ventas era nula, es más, era algo de lo que huía.

Ahora ya ha pasado mucho tiempo desde entonces y como siempre me gusta mirar el lado positivo de la vida, te diré que el aprendizaje que he venido teniendo en ventas durante los últimos años ha supuesto y sigue suponiendo en mí, un desarrollo a nivel profesional y personal como nunca jamás hubiera imaginado porque me ha ayudado a ganar más seguridad en mí misma y eso es algo que vale para todos los ámbitos de la vida como digo.

Y es que la venta te enfrenta a lo mejor y a lo peor de ti mismo, te hace vulnerable y si hay un lugar desde el que más podemos crecer como personas es precisamente ese. Superar nuestras vulnerabilidades nos hace más fuertes, más humanos y mejores personas. Así es como pienso.

Y tras este arranque en plan filosófico, en el artículo de hoy lo que quiero es darte algunos trucos prácticos para gestionar correctamente tus emociones a la hora de vender porque créeme, ahí está una buena parte del éxito. No hace mucho, de hecho, publicábamos un artículo en el proyecto que mi socio y yo tenemos para empresas, en el que hablábamos sobre la gestión emocional como garantía de productividad en las organizaciones. Y es que da igual que estemos hablando de empresas con una estructura de varios empleados que de empresas unipersonales, lo cierto es que la gestión emocional es clave para conseguir los resultados que deseas.

Aunque en el título de este artículo hablo de 3 emociones, en realidad de lo que se trata es de gestionar únicamente la emoción por antonomasia en la venta y que se manifiesta de distintas maneras, como si fuera un monstruo de 3 cabezas. Estoy hablando de la ANSIEDAD.

Veamos cómo se manifiesta y cómo gestionarla en cada momento…

Ansiedad antes de vender

En realidad esta ansiedad aparece con la primera acción con la que empieza cualquier venta y que es clave para que más adelante se produzca el cierre: la CAPTACIÓN. El simple hecho de contactar con personas que sean clientes potenciales abordándoles con naturalidad, genera ya una ansiedad que muchas veces te impide hacer esa captación, y claro, luego los clientes no llegan. Déjame que adivine lo que se te pasa por la cabeza…«me van a decir que no», «se va a notar que estoy vendiendo y voy a parecer un buitre», «seguro que no le interesa», etc. Todo eso además va acompañado de un nudo en el estómago, en la garganta o en el pecho, que te lleva a postergar una y otra vez esa acción. ¿Me equivoco?

¿Qué hacer para mitigar ese efecto? En primer lugar, no tomarte el NO como algo personal. Esto de vender va de encajar 3 piezas de un mismo puzzle:

• Un problema que tiene una persona.
• Una solución que tienes tú para ese problema.
• Unos beneficios que hacen que a esa persona le compense invertir en esa solución.

Y todo eso acompañado de generar confianza. Simple, ¿verdad?. El número de NOes se reduce considerablemente cuando abordas a personas interesadas en lo que tú haces, vamos, que tienen el problema para el que tú tienes solución. Ahora bien, deja tu ego a un lado y piensa que incluso aunque tengan el problema y les guste tu solución también puede ocurrir que no sea su momento aún. Por lo tanto un NO, muchas veces puede ser un AHORA NO. Da un tiempo prudencial y vuelve a intentarlo más adelante.

Por lo tanto, la ansiedad la vas a aplacar aumentando tu probabilidad de acierto. Desgrana el problema, indaga en él y adapta tu mensaje y tu servicio a dar esa solución. Como siempre digo, enfócate en tu público y no te disperses.

Ansiedad durante la venta

Has conseguido una reunión de venta con un cliente y estás en ese cuerpo a cuerpo. Ahí no hay ni trampa ni cartón y tu lenguaje corporal, tu voz y tu diálogo interno son los que hablan por sí solos salga lo que salga de tu boca. Es el momento de la verdad y tu cliente no percibe lo que le dices, sino lo que proyectas de ti.

Te asaltan un montón de pensamientos, todos ellos centrados en ti mismo porque estás más preocupado de causar una buena impresión, de demostrar lo bueno que eres y todo lo que vales, que de tu cliente. Y cuanto más te centras en eso, más ansiedad tienes. No falla.

¿Qué te parece si haces lo contrario? Es decir, no pienses en ti y pon el foco en la persona que tienes delante, desármala interesándote por su problema, que te lo cuente, que lo exprese en su propio lenguaje y empatiza con eso. Sin darte cuenta esa será la mejor manera de demostrar todo eso que te preocupaba al principio, es decir, demostrar lo bueno que eres. En esto de vender el mejor es el que mejor escucha, no lo olvides nunca. Si te enfocas en el otro y en cómo puedes ayudarle, la ansiedad se queda reducida a la mínima expresión y la reunión con tu cliente fluirá sin darte cuenta.

Ansiedad durante el seguimiento

A veces un cliente compra en el momento porque independientemente de que hayas hecho lo correcto, se ha dado la circunstancia de que has llegado en el momento adecuado (dicen que vale más llegar a tiempo que rondar un año 😉 ). Pero eso no siempre sucede y muchas veces, sobre todo si estamos hablando de servicios que implican un cierto desembolso, el cliente necesita pensárselo un poquito más. Y entonces entras en modo desesperación, ¿verdad? Tienes la sensación de que todo se acabó. Por mi experiencia te diré que puede que sí o puede que no y he tenido clientes que tras una primera reunión de ventas han comprado uno de mis programas un mes más tarde porque preferían empezar más adelante. Es ahí cuando es importante que hagas un buen seguimiento, poniendo hitos de decisión, acordando con tu cliente cuándo volvéis a hablar, cuándo te da una respuesta, etc. Acotar en el tiempo la decisión es importante para él y para ti. Mientras llega ese día, no cometas el error de estar pendiente todos los días anteriores, rezándole a San Cucufato para que diga que sí, porque has de aceptar que hay una parte que ya no depende de ti y si presionas o atosigas espantarás a tu cliente. Por lo tanto, como digo, acuerda hitos de decisión con tu cliente y limítate a contactar con él solamente en esas fechas acordadas. Mientras tanto, ¿qué hacer? Pues seguir generando posibilidades de venta, es decir, continuar captando.

Por último, ten en cuenta que la venta juega en la liga de las posibilidades y cuantas más generes y mejor enfocadas estén a tu cliente, mayores probabilidades de vender tendrás. Asumir que sólo un porcentaje de ellas se materializa es algo que calmará tu ansiedad, porque al igual que la vida no podría existir sin la muerte nos guste o no, el SÍ en la venta sólo puede existir si hay varios NO, te pongas como te pongas.

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