Ya lo decía la profesora de Fama de la famosa serie de los 80: la fama cuesta y aquí es donde vais a empezar a pagar. Ella se refería más bien a la caña que les iba a dar a todos los alumnos en clase; yo me refiero a que además para que te conozcan también tienes pagar con dinerito de tu bolsillo. Estoy hablando de cómo invertir en publicidad y cuándo hacerlo para que sea rentable.
Siempre lo hago y hoy más que nunca, hablarte desde mi experiencia porque lo que te voy a contar sobre la publicidad, lo he aprendido en buena parte a palos en el bolsillo. Y es que a lo largo de mi trayectoria como emprendedora me he encontrado con 2 grandes consejos, cada uno en las antípodas del otro, que al final ninguno de los dos son ciertos del todo:
1.- Hoy en día con las redes sociales es muy fácil hacerse visible, son gratis y no te hace falta más.
2.- Para que te conozcan tienes que invertir mucho en publicidad.
Pues bien, ni tanto ni tan calvo, es decir, ni las redes sociales son el lugar en el que te va a ver todo «quijki» sólo con poner un perfil ahí y publicar algo de vez en cuando, ni tampoco hace falta montar una campaña de promoción a lo grande para darte la visibilidad que tu negocio requiere.
Al final tu inversión en publicidad depende de dos cosas:
1.- De tu presupuesto.
2.- De las características de los canales de acceso a tu cliente.
Y en mayor o menor cantidad, mi experiencia me dice que algo (mucho o poco) de tu presupuesto anual has de destinarlo a publicidad porque la publicidad es una inversión que vas a rentabilizar en el medio y largo plazo.
Pero, ¿qué misión cumple la publicidad realmente? Que te conozcan es sólo la punta del iceberg porque la verdadera misión que cumple la publicidad es potenciar tu marca y generar confianza y eso es algo que, si lo construyes bien, te traerá clientes, por supuesto, pero no de manera inmediata.
Aclaro que me estoy refiriendo a pequeños negocios porque si hablamos de grandes marcas todas ellas tienen un gran presupuesto en publicidad. Pero el objetivo es el mismo: generar ventas a través de construirse un prestigio y estar presentes. Y por supuesto ese prestigio hay que demostrarlo luego con el producto o servicio que uno vende.
A lo que voy es a que si nadie te conoce y haces publicidad con el objetivo de vender de forma inmediata lo más probable es que vuelvas escaldado. La venta es un proceso que se va forjando porque no deja de ser un ejercicio de intercambio basado en la confianza y la publicidad ha de sumar en ese aspecto.
Por lo tanto, ¿publicidad? Mi conclusión es que sí. Ahora bien, cuándo y en qué términos. Éstas son mis recomendaciones:
Define tu presupuesto
Es importante que sepas cuáles son los recursos de los que dispones en general para tu negocio, que los priorices y de ahí veas con cuánto puedes contar y a partir de ahí explores cuáles son las formas más rentables de publicidad. Rentabilidad significa si te compensa lo que obtienes frente a lo que inviertes.
Enfoca y posiciónate
Se trata de que tengas lo más claro posible cuál es tu propuesta de valor y a quién va dirigida porque desde ahí es desde donde tienes que ir construyendo todo lo demás. Por supuesto esto es una cuestión de ir probando porque a la primera es difícil que salga, pero tienes que ir trabajando para depurar al máximo ese enfoque.
Selecciona tus canales de acceso a tu cliente
Los canales para acceder a tu cliente has de seleccionarlos en función de su rentabilidad, es decir, a cuántos clientes potenciales accedes con ellos y cuánto te cuesta en tiempo, dinero y esfuerzo hacerte visible en ellos, que es de lo que se trata. De nuevo esto es ensayo y error, dale un tiempo prudencial al canal en sí y si ves que aquello no funciona revisa tu propuesta de valor y el tipo de cliente potencial al que te estás dirigiendo, porque si eso falla, no tiene sentido que inviertas. En algún caso tendrás que invertir a lo mejor alguna cantidad en publicidad. Invierte poco y prueba primero y no te lances a lo grande sin haber testado antes el canal en cuestión.
Redes sociales
Tienes que tener en cuenta que las redes sociales viven a costa de la publicidad y cada vez es más complicado ser visible si no pagas. Aunque publiques con regularidad y tu contenido sea de calidad, ni siquiera todos tus seguidores ven lo que publicas sencillamente porque tu publicación no les salta. En este sentido facebook cada vez pone más restricciones a que se te vea si no pagas de vez en cuando alguna campaña y cuanto más pagues por esa campaña mayor visibilidad te dará. Un consejo: no te anuncies en los laterales de la página porque ahí no te ve ni el Tato. Anúnciate a través de publicaciones promocionadas y observa qué mensajes funcionan mejor, entendiendo por funcionar el número de conversiones que tienes a tu página. Con este tipo de publicidad tienes una gran ventaja y es que puedes segmentar y elegir el perfil de las personas que vean tu anuncio.
Anunciarse en portales de internet
Ojo con esto, porque he sido una experta en palmar pasta en este tipo de anuncios. Te venden que tienen millones de visitas y parece como si todas esas visitas se fueran a parar exclusivamente en ver tu anuncio, lo que alimenta tu ego enormemente pero nada más lejos de la realidad. No digo con esto que los portales de internet no funcionen y es cierto que a veces se te conoce a través de ellos, pero has de preguntarte lo siguiente SIEMPRE: ¿mi cliente me buscaría en ese portal? ¿cómo es de fácil que si me busca ahí me encuentre?. Ten en cuenta que en este tipo de publicidad no controlas quién lo ve, no es una publicidad dirigida donde puedes controlar el target que ve tu anuncio. Además lo normal es que tengas que desembolsar mucho dinero para que se te vea en primera plana. Por lo tanto, valóralo bien antes de lanzarte.
Conclusión: ¿publicidad? Sí. ¿Cuándo? Con regularidad y mirando con lupa la rentabilidad del canal en el que te anuncies. Si la publicidad no revierte en visitas a tu página ni en clientes potenciales o clientes directos, una de dos, o el canal que has elegido necesita un tiempo para generar confianza a través de esa publicidad, o directamente te has confundido de canal y te toca virar con rapidez el timón.
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