Ventas: 13 cosas que hacen los buenos vendedores

Independientemente de cuál sea tu producto o servicio todos estamos en el mismo negocio: el de las ventas.

Si no desarrollas tu capacidad de liderazgo para ser un buen vendedor llevas las de perder en tu negocio. Y el primer paso para ser un buen vendedor pasa por pensar y actuar de una determinada manera.

Desde que empecé mi andadura emprendedora hace ya 4 años, han sido muchos los fantasmas que he tenido que aprender a torear y es que antes de iniciar esta etapa de mi vida mi experiencia en ventas no es que fuera cero pelotero, es que era de -3 por lo menos, porque no sólo no había tenido que vender nunca, es que había sido algo que había evitado a toda costa.

El primer paso que tuve que dar fue el de dejar de etiquetar las ventas como algo malo, como algo engañoso y manipulador. No puedes pretender convertirte en aquello que detestas y socialmente hay cosas que están mal vistas o sencillamente que tienen puestas unas etiquetas que no te dejan ver más allá de tus narices. Las ventas son una de ellas. Otro clásico es el dinero y hasta los propios empresarios.

«El dinero todo lo corrompe», cuando en realidad los corruptos son algunas personas y no el dinero.

«Los empresarios son todos unos explotadores y unos ladrones», cuando en realidad explotadores y mangantes los hay en todos los niveles sociales. La única diferencia es que cuando estás en un nivel económico y social más alto la tajada que te puedes llevar es más grande y cuando te pillan se ve más.

Y así podríamos enumerar algunos más. Eso sí luego todos queremos tener dinero y el que ha puesto a parir a los empresarios durante años de repente quiere ser empresario a pesar de seguir pensando igual. ¿Cómo vas a poder convertirte en alguien a quien detestas? Es imposible. Sólo puedes lograr la transformación cuando amas aquello que deseas ser. Mientras no lo hagas, olvídate de todo lo demás.

Por lo tanto, mi primer paso fue aprender a AMAR LAS VENTAS. Dicen que del amor al odio sólo hay un paso, pues bien del odio al amor no es tan sencillo y son bastantes más los pasos que hay que dar, doy fe.

¿Qué significa realmente vender?

Para empezar a amar algo has de entender primero lo que supone en términos de beneficios. Entre otras cosas, sin ventas no habría empresas y no podríamos dar solución a un sinfín de problemas de nuestra vida cotidiana. Párate a pensar por un momento la de cosas que dejarías de poder disfrutar si no existieran las ventas. Y es que vender es ayudar a resolver un problema a otro para el que tú tienes la solución y ser compensado por ello con dinero porque sencillamente te lo has ganado y te lo mereces. Eso es algo no sólo honesto sino además bonito y tremendamente satisfactorio.

Cuando eres capaz de integrar eso en cada célula de tu cuerpo entonces estás preparado mentalmente para aprender a vender y además lo harás de forma honesta porque la venta en su definición es algo honesto. Algunas personas son las que lo convierten en deshonesto.

Y lo que sí te puedo decir es que las ventas me han enseñado muchas cosas de mí que jamás hubiera imaginado y me han ayudado a superar una serie de inseguridades que ahora puedo aplicar en otros ámbitos de mi vida y, entre otras cosas, mi forma de relacionarme con los demás ahora es muchísimo más sana de lo que lo fue durante un período de mi vida. Sí, hoy es día de confesiones en voz alta  y aspiro a que además a ti, que me estás leyendo, te ayuden en tu andadura.

Te puedo asegurar que en cuanto seas capaz de aplicar las recetas que te voy a contar, tu vida va a dar un vuelco.

Esto es lo que hacen los buenos vendedores:

1.- Se centran en la baza en vez de en la partida

El proceso de ventas no es algo de aquí te pillo aquí te mato generalmente, sino que es algo que se va forjando y cuando estás inmerso en una negociación de ventas son varios los pasos que tienes que dar hasta lograrla y ni siquiera tienes la garantía de que al final la logres. En cualquier caso se trata de que salgas con mentalidad ganadora y para ganar la partida tendrás que enfocarte en ganar cada baza porque además no puedes ganar la segunda baza si no has ganado la primera. Por lo tanto, la primera regla es enfocarte no en el partido, sino en ganar cada punto del mismo y en esto viene a mi cabeza mi admirado Rafa Nadal. Sale a ganar el partido pero una vez en la pista se enfoca en ganar cada punto y por eso es capaz de darle la vuelta a situaciones límite. Por lo tanto, no te hagas pajas mentales con lo que puedes lograr ni pienses en el futuro. Céntrate en el aquí y el ahora y enfoca con inteligencia cada paso que des.

2.- No dan por perdido ningún tanto antes de jugarlo

Esto significa no amilanarse, no pensar que es muy difícil o que no van a querer o que van a decir que no. De esto hablábamos en un artículo previo con el que complementarás esta lectura. Cuando decides ir a ganar la partida se trata de que pienses en qué puedes hacer para lograrlo, que traces tu estrategia, la dividas en pasos y empieces a poner en práctica cada uno de ellos con conciencia, responsabilidad y foco. La certeza del NO sólo existe cuando ni siquiera lo intentas. Por lo tanto, a por ello.

3.- Saben cuándo han hecho todo lo que está en su mano y se relajan

Esto es clave porque lo contrario es atosigar y dar la tabarra. Una cosa es hacer seguimiento, enviar recordatorios y ayudar a las personas a tomar una decisión, que tienes que por supuesto hacerlo, y otra muy distinta es estar preguntando a todas horas «oiga, ¿qué hay de lo mío?». Cuando ya has hecho todo lo que está en tu mano, relájate, deja que se cree poso, da tiempo a que los demás decidan y no te creas el ombligo del mundo. Además de «lo tuyo» probablemente tengan muchas cosas de «lo suyo» que tengan que resolver. Por lo tanto, da un tiempo prudencial y entonces sí, pregunta, pero no te quedes pendiente a todas horas como si tuvieras 15 años y te hubieras enamorado y miraras el teléfono o el correo constantemente. La pérdida de energía que eso acarrea es inmensa y mientras tu energía está ahí, estás perdiendo oportunidades. Por lo tanto, mientras esperas, céntrate en otra cosa que realmente requiera tu atención.

[Tweet «Cuando hayas hecho todo lo que esté en tu mano para lograrlo haz algo útil mientras esperas ]

4.- Comparten porque no temen a la competencia

En la competencia ven posibles alianzas, tienen el principio de ganar-ganar integrado en cada célula y observan a la competencia para aprender de ella y buscar la diferencia porque saben que siempre hay una parte de la tarta que se pueden comer. En otras palabras, cada uno tenemos nuestro público y el espectador puede ser mi público y público de otros 100 y todos ganamos.

5.- No desprecian el dinero

Cada billete que entra en el bolsillo lo valoran por igual. Esto no significa que se conformen con cualquier cosa, sino que agradecen lo que les llega y buscan cómo multiplicarlo e ir a por más. En este terreno he aprendido mucho y hoy por hoy soy de las que se agacha en la calle a coger 1 céntimo de euro si hace falta porque sé que para lograr tener un millón hace falta empezar por la primera unidad por pequeña que sea y no hay que despreciar lo que cae en tus manos. Cuando cuento esto en determinados entornos siempre oigo comentarios del tipo «pues yo no me agacho, no merece la pena». Eso es despreciar lo bueno que se recibe porque se considera que es poco. Se trata de pensar que por poco se empieza.

6.- Están enfocados en la rentabilidad

Después de cada acción revisan los números para ver si les ha compensado y si el esfuerzo en tiempo y la inversión en dinero son demasiados respecto a lo obtenido, tiempo les falta para virar el timón y buscar fuentes mucho más productivas en vez de quedarse esperando a ver si por esa cae más. Esto no está reñido con lo anterior, al contrario, porque agradecen lo obtenido, y lo aprendido lo aplican en los siguientes pasos que den.

7.- Valoran su tiempo y el de los demás

Dicho de otra manera, cumplen con sus compromisos porque saben que el tiempo es oro y que si quieres que te presten atención has de primero prestarla tú a quien tienes delante.

8.- Se valoran a sí mismos

Esto tiene mucho que ver con la rentabilidad. Cuando te valoras a ti mismo sabes además lo que vale lo que haces y no toleras ni que te tomen el pelo ni te dedicas a mendigar. Te enfocas en aportar porque crees en ti mismo y en lo que haces. A este respecto te invito a leer el artículo Cuando vendes caviar donde sólo compran cacahuetes.

9.- Se enfocan constantemente en la solución en vez de en el problema

Esto es sinónimo de no enfangarse en la queja ni hablar pestes de nadie ni montar un club de víctimas. Te desahogas un poco, despotricas en un descampao si hace falta y al problema lo vistes de obstáculo y te pones manos a la obra para ver cómo te las apañas para superarlo. Si te dejas llevar por el victimismo estarás perdido. La queja no sirve de nada, lo que soluciona los problemas es la acción enfocada.

10.- Salen escopetados de los centros de energía negativa

Dicho de otra forma, eligen cuidadosamente los entornos en los que se mueven (de esto tengo pendiente hablarte en algún momento ) porque la clave para mantener alta la motivación es mantener alta tu energía y eso pasa por moverte en entornos de acción en los que te sientes inspirado y animado. Si sientes que el entorno te hunde, sal de ahí. Me dirás…Azu, ¿y si tengo al enemigo en casa?. A veces el entorno familiar no te ayuda y claro, no se trata de mandar a paseo a la familia (¿o sí? ¿en qué términos?…hablaremos de ello próximamente) La familia no puedes elegirla, te viene impuesta, pero lo que sí puedes elegir es de qué hablas con ella.

11.- Transmiten pasión por lo que hacen

Esto es fundamental. Si no te gusta lo que haces y no transmites pasión por ello no te lo va a comprar ni Rita la Cantaora. Si lo que haces no te apasiona, busca otra cosa porque te va a costar mucho venderlo.

12.- Buscan siempre cómo hacer que otros mejoren y crezcan

Esto es lo que distingue de verdad a un buen vendedor de un vendedor de humo. Recuerda que estás vendiendo soluciones a problemas y que lo que has de buscar en todo momento es mejorar la situación de tu cliente y no dejarle a medias para que dependa de ti de por vida. De lo que se trata es de detectar nuevas necesidades a las que tú puedas aportarle soluciones. Esa es la manera de retener a un cliente y no otra.

13.- No dejan para mañana lo que pueden hacer hoy

Con Doña Postergación hemos topado que además es prima hermana no sé si por parte de padre o de madre de Doña Autoestima . Y es que las ventas no se producen muchas veces porque se postergan y se postergan porque tienes miedo, te sientes inseguro, es algo que te saca de tu zona de confort. Te enfrentas a ti mismo porque la venta es algo que saca lo mejor y lo peor de ti ante los demás y eso asusta. Así que déjate de perezas y actúa, que cuanto más cotidiano sea para ti exponerte menos miedo tendrás y más productivo serás.

Si has sido capaz de llegar hasta aquí es porque realmente quieres ser un buen vendedor. Así que te propongo un ejercicio muy sencillo y es que seas honesto contigo mismo y te pongas nota en cada uno de estos 13 puntos. Así sabrás lo cerca o lo lejos que estás de serlo.

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6 comentarios en “Ventas: 13 cosas que hacen los buenos vendedores”

  1. Pero ¿dónde estabas Azucena que no te he leído antes?…. No sabes lo bien que me viene este mail. También he empezado con ventas, algo que jamás pensé que haría, así que me apunto a todo lo que pueda leer de ti. Además tu estilo me encanta.
    Gracias

    Responder
  2. He de reconocer que no he sido un buen vendedor o el vendedor que estoy siendo ahora. No es lo mismo vender «lo tuyo» que lo ajeno (o consideras ajeno).
    Esto es lo bueno de leerte que pareces aquel padre espiritual que te decía antes de dormir «haz examen de conciencia, muchacho».
    Gracias Azu.

    Responder
  3. Azucena, has definido muy bien cuál es el perfil del vendedor excelente. De todas las fortalezas de las que hablas hay una que me parece fundamental y que diferencia al gran vendedor del vendedor «corriente»: el punto nº 12 hace referencia a la fortaleza de ayudar y hacer que otros crezcan. No es, sino poner en práctica algo fundamental como es la comunicación activa. Saber escuchar, hacer un filtro de lo que realmente es importante para nuestro cliente, qué problemas tiene, que necesidades demanda. Si somos capaces de establecer una comunicación activa y después sabemos desgranar la información recibida tendremos la clave para que esa empresa sea nuestro cliente (si no lo es), para fidelizarle (si ya es cliente), porque sabremos en qué dirección actuar y lo habremos de hacer antes que nuestra competencia. Analizamos si lo que realmente quiere el cliente nosotros se lo podemos dar (en ocasiones ello no es posible, ni en producto o servicio, ni en precio, etc). Si es posible llevarlo a cabo le resolveremos un problema pagándonos además por ello, incrementaremos la facturación sin dejar de mirar a nuestra querida y amada rentabilidad. Tendremos un cliente nuevo o un cliente más fidelizado que confía más en nosotros. Ello hace muchas veces que las relaciones mi empresa-cliente se conviertan en relaciones de partner o socio, algo que los que nos dedicamos a gestionar cuentas estratégicas en una compañía (los sufridos Key Account Manager) tenemos como objetivo entre ceja y ceja para conseguir unas relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes y que son la llave para alcanzar objetivos de facturación, venta neta, beneficio y rentabilidad.

    Espero no haberos aburrido mucho. Me apasiona el mundo de la venta y doy rienda suelta a mi imaginación.

    Un saludo a tod@s

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