Un ejemplo de mala venta y 3 lecciones aprendidas

Si hay algo de lo que se aprende es de los errores que se cometen, ya sean propios o ajenos (de estos últimos mejor porque no te escuecen).

Y precisamente de los segundos vi una muestra hace poco. Fue fruto de una anécdota de esas que te suceden de manera inesperada y que hacen que se te caiga de golpe la mandíbula al suelo y que paso a contarte.

Mañana de un día de diario, tomando un zumo con un amigo y colaborador en una cafetería mientras ultimábamos detalles justo antes de una reunión con un cliente potencial. Lo típico…la conversación fluye y abordamos distintos temas que van más allá y en un momento dado se me ocurre comentar algo relativo a una cuestión personal a la que llevo tiempo dándole vueltas aunque creo haber encontrado la forma de solucionarla, y con el simple objetivo de compartirla con alguien en quien confío y que sé que me puede aportar un punto de vista diferente que me dé más luz. Estábamos los dos concentrados en el tema cuando de pronto, sin comerlo ni beberlo, se acerca a la mesa una persona desconocida que me dice sin ni siquiera mirarme:

«No he podido evitar oír la conversación. Tengo una amiga que te puede ayudar».

Y lo siguiente que me encuentro es que me deja caer en la mesa una tarjeta de visita con los datos de alguien desconocido y se larga a una mesa un poco má adelante en la que se sienta mirando al tendido.

He de añadir que para remate la tarjeta que me dio era de una persona que no se había parado a cuidar en absoluto mínimamente su imagen y la confianza que inspiraba era muy poca por no decir ninguna. Por otra parte, teniendo amigos así que te «recomiendan tan bien», quién quiere enemigos…

Acto seguido a mí se me cae la mandíbula al suelo después de lo que acababa de ver y a mi colaborador, se le queda un careto de agárrate y no te menees que para haberle hecho una foto y más teniendo en cuenta que se trata de un experto en ventas y orientación al cliente. Ni que decir tiene que nos cortó durante un rato el rollo y no pudimos evitar comentar la jugada porque realmente no tenía desperdicio.

¿Ganas de ayudar, torpeza, ignorancia, cuestión de mirarse el ombligo o una mezcla de todo?

Analicemos a fondo lo sucedido porque gracias a ello, todo hay que decirlo, estoy escribiendo este artículo que me va a permitir hacer un breve repaso de lo que acciones de este tipo generan en las personas y es que, de entrada, se trata de una forma de vender en la que te estás saltando el principio que debe regir cualquier venta por encima de todo: EL RESPETO A LAS PERSONAS.

Vayamos paso a paso, toma nota y prométeme que te vas a aprender a pies juntillas estas 3 lecciones, si quieres ser un buen vendedor, porque lo que te acabo de describir podríamos definirlo como la «antiventa», por la sencilla razón que de principio a fin no cumple ninguna de las buenas prácticas que, bajo mi punto de vista, hay que seguir a la hora de vender. Vender es un ejercicio de respeto, como te comentaba antes, confianza y servicio y la persona protagonista de nuestra historia se saltó a la torera absolutamente todo y te cuento por qué.

Primera lección aprendida: no te metas donde no te llaman.

Está feo escuchar conversaciones ajenas, pero tampoco es cuestión de ser más papistas que el Papa, porque a todos nos pasa que a veces no podemos evitar el pasar por al lado de alguien y de repente oír algo que nos llama la atención y pegar disimuladamente la oreja. Dicho de otra manera, todos llevamos una vieja al visillo dentro, personaje de José Mota, nos pongamos como nos pongamos.

Ahora bien, se trata de que no intervengas haciendo un juicio de valor sobre lo que acabas de escuchar porque te faltan un montón de datos que encima nadie ha querido darte porque ni era el momento ni el lugar. Por lo tanto, no te saltes etapas y no te pongas a vender algo sin haber abordado de manera correcta a la persona, con tacto y ganándote su confianza.

En efecto, hay que escuchar antes de ofrecer tus productos o servicios, pero la escucha ha de ser fruto de una conversación bien iniciada y bien llevada que dé pie a que la persona se abra a contarte lo que le sucede.

Segunda lección aprendida: no des por supuesto que un problema necesita de tu solución.

Éste es un error típico de precipitación que todos cometemos alguna vez a la hora de vender. Escuchamos el problema, se nos disparan las antenas y allá que vamos. Error. Analiza antes muy bien con la persona si lo que cuenta es un problema o no y sobre todo si quiere solucionarlo.

En mi caso se trataba de algo a lo que ya había encontrado a quien me pudiera ayudar precisamente con el tema y lo único que estaba haciendo era ponerlo en común con alguien de confianza. Vamos que ya que se puso a cotillear debería haberse quedado hasta el final de la conversación para enterarse muy bien de cuál era la verdadera situación y no meter la pata hasta el fondo.

Tercera lección aprendida: no estés por encima del bien y del mal al ofrecer tus soluciones.

Ante cualquier problema no hay recetas infalibles y la solución muchas veces hay que adaptarla al contexto que rodea a la persona que supuestamente tiene el problema. La supuesta solución que me dieron a mí tenía un teléfono y una dirección de correo, pero nadie me dijo por qué debería llamar, qué me podría aportar la persona que figuraba en esa tarjeta. Dicho de otra manera, no se molestó ni siquiera en contarme las bondades que esa persona me podía aportar. El mensaje en la forma de darme el contacto que esta persona me transmitió con su actitud sonó a algo así como si hubiera un ser superior al que yo tuviera que acudir desesperada. Nada más lejos de la realidad. Esa actitud de superioridad ante un cliente es lo peor que puedes hacer. Se trata de establecer una relación de igual a igual con tu cliente, de cercanía, que genere confianza y en la que tú estás a su servicio. Eso no significa que tengas que tolerar todo tal y como te comentaba hace un tiempo en mi artículo, Saber poner tus límites, garantía de éxito. Dicho de otra manera, venderte consiste en hablar de los beneficios que puedes aportar a quien te ha pedido ayuda.

Por último, podría haber una última lección: si cotilleas, quédate hasta el final porque puede que de lo que escuches aprendas algo interesante.