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Cuando vendes caviar donde sólo compran cacahuetes

¿Caviar o cacahuetes? Reconozco que ambas cosas me gustan aunque lo que de verdad me priva es la tortilla de patata de mi madre. Pero por mucho que estén de moda los programas de cocina,  no vamos a hablar de gastronomía y además si eres más de caviar, de cacahuetes o lo que realmente te va es el alpiste (contra gustos no hay nada escrito), para lo que te voy a explicar, no es relevante.

Sin embargo sí que tienes que tener claro si la materia prima que vendes es caviar o cacahuetes, lo que vale el caviar, lo que valen los cacahuetes y quién estaría dispuesto a comprar el caviar y quién los cacahuetes y por qué, porque lo que es la tortilla de mi madre tiene un valor incalculable y no está en venta.

Cuando tu producto o servicio no se vende hay dos cosas que probablemente estén fallando y que debes revisar a conciencia:

1.- Tu propuesta de valor no es la adecuada.

2.- Estás en el lugar equivocado.

 

En el primer caso, lo más probable es que no estés hablándole a tu cliente en su idioma, es decir, en los términos de su problema y de cómo él lo entiende (no del problema que tú crees que tiene y que tu ego incluso piensa que debería hacérselo mirar…) y de los beneficios reales que puede obtener, entendiendo por beneficios reales aquellos que tienen que ver con sus instintos más básicos (dinero, amor, autoestima, bienestar, felicidad, sexo, posición social, buenas relaciones etc), porque no nos engañemos, a la hora de comprar somos bastante primitivos. Aquí sólo hay una solución: adapta tu mensaje a las palabras que salen por boca de tu cliente potencial cuando expresa su problema.

En el segundo caso, o bien estás apuntando a un farol y matando a una vieja, que dice el dicho, o bien estás vendiendo caviar a quienes les gusta el caviar, incluso puede que más que los cacahuetes, pero tienen muy claro que lo que van a seguir comprando son cacahuetes.

Si estás apuntando a un farol y matando a una vieja, simplemente tienes un error de cálculo, por lo tanto corrige el tiro, o sea, busca otro canal para llegar a tu cliente.

Ahora bien, si te estás haciendo un lío con el caviar y los cacahuetes, entonces no estás apuntando a tu cliente de verdad y el error tiene más que ver con la valoración que tienes de lo que vendes y de ti mismo. Sí, con Doña Autoestima hemos topado.

Hay un factor externo que determina el valor de lo que vendes y es el mercado, ley de la oferta y la demanda, pero, bajo mi punto de vista, hay 3 factores mucho más intangibles y por lo tanto, difíciles de medir que son la clave a la hora de valorar lo que vendes:

Cuánto aprecian los demás lo que vendes

Esto es directamente proporcional a la magnitud del problema que resuelves. A mayor magnitud del problema, más apreciarán que alguien se lo solucione y por tanto estarán dispuestos a pagar más por ello. Es importante, por tanto, que sepas muy bien por qué es importante para ellos y lo que sienten cuando ese problema deja de estar en sus vidas.

Cuánto aprecias tú lo que vendes

La mejor manera de apreciar realmente lo que vendes es consumiéndolo.  Por mucho que una bolita de caviar y un cacahuete se parezcan como un huevo a una castaña y a simple vista los distingas, si no catas el caviar y los cacahuetes difícilmente podrás apreciar las sensaciones, la textura, la suavidad, el sabor…Y al final son precisamente esos factores los que determinan su valor real. Por lo tanto, conviértete en el cliente del año de lo que vendes y con ello estarás dando una garantía incuestionable a tus clientes de que lo que vendes vale lo que vale.

Veámoslo desde otro punto de vista y para ello retomemos por un momento la tortilla de mi madre y démosle la vuelta: no pienses en términos de «ojalá me compren algo». Piensa en términos de «ojalá lo compren porque les va a cambiar la vida».  El grado de aprecio que transmites así por lo que vendes es bien distinto. El primer pensamiento es mendigar; el segundo es rebosar entusiasmo por lo que uno ofrece.

Cuánto te aprecias a ti mismo

Este aprecio es especialmente crítico si lo que estás vendiendo son servicios que tú mismo ofreces, es decir, cuando tu servicio y lo que tú aportas como persona sois prácticamente la misma cosa. Seguro que has oído muchas veces aquello de «cobra más por lo que haces porque tienes que poner en valor tu trabajo». En el «tienes que» es donde está el error, porque poner en valor tu trabajo no es decir que lo que hoy vale 100 mañana vale 200 porque sí. Poner en valor tu trabajo no es «tener que», es creerte y sentirte capaz de cumplir con una determinada expectativa, tener el coraje suficiente para abordar determinadas situaciones críticas de tu cliente para las que tú tienes solución y ser honesto. Entonces sí, lo que hoy vale 100 mañana puede valer incluso 300 porque seguramente tu cliente perciba entonces que lo que tú le ofreces realmente merece la pena.

Conclusión

El valor es siempre relativo y depende de la percepción de las personas. Y a su vez, la percepción de las personas está directamente relacionada con lo que se les transmite, con lo que les llega. Por lo tanto, si quieres que lo que ofreces sea valorado, sé tú el primero en hacerlo y muéstraselo a los demás.

La vergüenza y el miedo a no estar a la altura no valen a la hora de estar delante de un inversor, un posible socio, un cliente o un empleado. Venderse es creer en uno mismo y en lo que uno hace.

Por lo tanto, empieza a trabajar la propia percepción que tienes de ti mismo o no te comerás ni el caviar, ni los cacahuetes. Cuando esa percepción esté a la altura de lo que realmente te mereces como persona, (o sea, mucho) entonces hasta podrás comerte la tortilla de patata de mi madre.

 

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12 comentarios en «Cuando vendes caviar donde sólo compran cacahuetes»

  1. Gracias Azucena, me sirve bastante esto que cuentas. Estoy haciendo el plan Canvas y me ha ayudado a ver algo. La diferencia entre ¿qué problemas estamos ayudando a resolver? y ¿qué necesidad estamos satisfaciendo? Una tiene que ver con mi punto de vista y con realidades materiales y la otra más bien con el cliente y como siente lo que haces.

    Otra cosa que me rondaba » Por lo tanto, si quieres que lo que ofreces sea valorado, sé tú el primero en hacerlo y muestraselo a los demás.» Aunque estaba haciéndolo, ahora lo voy a aplicar de un modo consciente y con un objetivo definido y expresado: usarlo para demostrar que funciona.

    Además me gusta mucho lo de «adapta tu mensaje a las palabras que salen por boca de tu cliente potencial cuando expresa su problema.» tienes razón es fundamental y por eso es muy importante escuchar al cliente.

    Gracias nuevamente 🙂

    Responder
    • Gracias por tus comentarios, Raquel. En efecto, escuchar es fundamental. Muchas veces nos empeñamos en expresar los problemas de otros desde nuestro punto de vista, cuando justo hay que hacer lo contrario: expresarlos desde el punto de vista del otro. Me alegro de que te haya servido!;-)

      Responder
  2. Gracias, Azucena.
    Breve, conciso y cortés. Esas eran las cualidades que debían tener los textos para transmitir no?
    Pués esas y otras cualidades tienen y transmiten claramente ayudando a refrescar conceptos que tod@s conocemos pero que se nos escapan en la práctica.
    Saludos

    Responder
  3. Es fundamental saber a qué mercado dirigirnos. Puedo tener, por ejemplo, el mejor Jamón Ibérico de Bellota del mundo, pero si quiero venderlo tendré que tener claro adónde y a quiénes he de dirigirme (canal), cuál es mi público objetivo (target) y quienes son los operadores que llevan en última instancia el producto a ese público objetivo y que son los que deben convertirse en partners de mi negocio. Es absurdo pretender vender en canales inadecuados donde no existe una distribución y donde no existe consumo de mi producto porque no me lo van a comprar por el alto precio y si me lo compran les voy a crear a los clientes un grave problema que se traducirá en no cobrar y tener que retirar el producto y en una mala publicidad a mi empresa y sus productos, porque les hemos creado un problema en lugar de darles una solución y una propuesta de valor.

    Responder
  4. Hola Azucena soy nuevo contigo y debo decirte que estoy encantado, me encanta tu forma de decir las cosas, me encanta el mensaje que nos haces llegar, me encanta lo acertada que eres; como alguien te decía por ahí… quizá los conceptos que mencionas ya nos los han ensenado alguna vez y quizá hasta los entendimos pero ahora me doy cuenta que no los asimilamos y menos de la forma en que nos haces meditar estructurando los contenidos de tus mensajes porque insisto eso es lo que son: mensajes al pensamiento.
    Seguiré haciendo hasta lo imposible para darme el tiempo de seguirte disfrutando, de verdad Gracias!

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