Venta de servicios: soluciona esto y harás caja

Recuerdo que cuando empecé a poner precios hace años a mis primeros servicios, los pensamientos que pasaban por mi cabeza, además del clásico «cómo voy a cobrar por ayudar a los demás», iban encaminados a cuestionar mi propia valía como profesional. Cierto es que cuando uno empieza una profesión nueva desde cero, por mucho que se haya formado, la formación de verdad empieza cuando te pones manos a la obra a ejercer y al principio te sientes torpe.

Y precisamente porque te sientes torpe y no eres un maestro todavía, no te crees con derecho a cobrar por lo que haces, vamos, que tu tiempo y tu esfuerzo han de ser gratis y te impones una especie de castigo precisamente por no ser un maestro en tu etapa de «becario». Absurdo, ¿no crees?, entre otras cosas, porque nadie nació sabiendo y no hay maestro que no haya sido aprendiz. Sin embargo, me atrevo a decir que todos los que vendemos servicios hemos pasado por ese proceso.

Pues bien. Despierta, porque te lo puedo decir más alto pero no más claro: si te da miedo o te sientes culpable por cobrar por lo que haces o simplemente dudas de que tus servicios estén a la altura de lo que cobras por ellos, ya puedes tener el «cojomodelo de negocio que to lo puede», que no te vas a comer un rosco. Me leo y parezco un sargento dando órdenes. Me relajo ya mismo.

Eso que te pasa es lógico y tiene sentido. La diferencia está en si quieres de verdad cambiar eso o por el contrario prefieres seguir lamentándote. Lo primero es pensar enfocado a solucionar problemas y entonces te irá bien; lo segundo es ir de víctima por la vida y entonces te caerán palos por todas partes.

¿Qué hacer entonces?

En la venta en general todo está sujeto a subjetividades y no todo el mundo valora igual las mismas cosas. En la venta de servicios eso cobra especial relevancia porque sencillamente estamos vendiendo un intangible. Por lo tanto, practicar el lenguaje que va directo a la emoción de tus clientes es fundamental para cerrar una venta. Pero vayamos a solucionar la parte esencial, es decir, la de tus propias emociones, la de lo que sientes a la hora de poner precio a tus servicios y para ello, y ahora que nadie nos lee, te doy 4 claves con las que conseguirás ser mucho más objetivo y menos duro contigo mismo.

Observa y escucha a tus clientes.

Es la mejor prueba de lo que las personas logran con tus servicios y que tú mismo aprecies y valores más lo que haces. Recibe los elogios tal cual y no te quites mérito con los «no es para tanto», «exageras», «ande vaaaaaaaaaaaaaaaas» y sus derivados. Un simple gracias basta. Recopila todos esos elogios y revísalos de vez en cuando para que no pierdas de vista lo que tienes entre manos: tu talento y buen hacer.

Reduce tu grado de exigencia.

No quieras dar más de aquello para lo que tus servicios están diseñados o para lo que tú estás realmente preparado en este momento. Si sigues aprendiendo y practicando tu capacidad irá aumentando y eso implica que estarás en condiciones de dar más y por tanto de poner precios más altos a lo que haces.

Por otra parte, define servicios de distintos precios y por lo tanto con diferentes expectativas (a más caro más expectativas) pero ojo, no pretendas darles a tus clientes más de lo que pueden obtener con un servicio básico porque entonces te estarás malvendiendo.

Analiza todas las posibles causas.

Siempre va a haber alguien descontento pero eso no significa necesariamente que tu servicio no valga ni que tú seas un mal profesional. También puede significar lo siguiente:

  • Que tu cliente puso unas expectativas demasiado altas porque quizás no le dejaste claro cuáles eran los beneficios de tu servicio.
  • Que el cliente para el que has trabajado no era tu cliente porque no valoraba o no le explicaste bien lo que haces.
  • Porque hiciste una mala selección y tu cliente no estaba realmente preparado para sacarle todo el jugo a lo que tú le podías ofrecer (esto pasa a veces especialmente en servicios de terapia y de coaching).
  • …si practicas este ejercicio seguramente te des cuenta de alguna causa más que probablemente tenga que ver con algo que no tuviste en cuenta pero no con tu valía.

Di tus precios en voz alta hasta que te los creas.

Esto puede parecer una chorrada pero decir tu precio en voz alta y quedarte con la cifra con la que te sientas cómodo es mano de santo. A medida que lo repites lo instalas y lo ves como algo normal. Haz la prueba. Si llevas cobrando mucho tiempo la misma tarifa por tus servicios lo lógico es que llegues a un punto en que te niegues a trabajar por debajo de ese precio. Eso significa que has afianzado un escalón y si te sientes mal pagado es porque en el fondo sabes que lo que haces vale más pero te niegas a reconocerlo, con lo cual toca que revises tus tarifas.

Por último te dejo con esta reflexión…

NO ESCONDAS TUS DONES Y TALENTOS SÓLO PORQUE DISTE CON PERSONAS QUE NO LOS VALORABAN. EN ALGUNA PARTE DEL MUNDO ALGUIEN LOS VERÁ MARAVILLOSOS.

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